文档介绍：商业地产项目招商管理策略
商业地产项目招商管理策略
第一部分:现代商业地产经营招商创新模式
第二部分:引爆投资热潮的招商管理法则
第三部分:“一箭中的”选择最佳商家策略
第一:现代商业地产经营招商创新模式
招商的成功与否,是关乎后期经营问题与影响前期营销中投资者信心的决定性因素之一,也即是说,它不仅关系到发展商的资金能否顺利回笼,出是影响后期经营的关键。
作为立于企业的战略高度的招商营销,怎么说服商户往往成为商业物业成功营销的第一步。但是目前由于开发商们对招商的理解和重视程度不够,致使招商中存在着这样那样的误区,如何避开迷误,于招商营销中一炮而红赢得开局胜利。
以下将对现代商业地产项目的招商技巧作出系统指导。
第一:现代商业地产经营招商创新模式
一、模式一:破解现代商业物业招商拐点
拐点一:目标客户主次分明
1、首先是确定主力店群
A、有助于稳定整个项目的经营,主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积,其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定,且有利于项目的可持续发展;
B、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球,刺激铺位的销售,以及对中小店群的招商;
C、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体,这一优点可以帮助项目在日后的营运中,在保持一定量客流的基础上发挥更大的作用;
D、主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平,提高项目整体租金收入;
第一:现代商业地产经营招商创新模式
2、确定主力店之后,再确定中小店群
A、按业态组合设计招入中小店群,以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求;
B、中小店的铺位租金往往是主力店的4—10倍,有的甚至更多,其租金总和是项目的主要利润来源;
拐点二:租金高低悬殊,租期长短不一
主力店群投资大,投资回收期长,其租期要求一般需八年、十年,有的
长达十五年、二十年。其租金相对便宜得多,一般在第四年起,租金开始递
增,增速在3%—10%,由于发展商考虑多种因素,成功经营的主力店最终
有利于项目的可持续发展。
而中小型店的租期一般为3年左右,租金较高,一般在第三年起递增租金。
第一:现代商业地产经营招商创新模式
拐点三:招商时间长
地产商业的招商时间相对较长,从业态组合确定开始至项目全面营业,
它可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。主力店群的招商集中在项目
业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期
间。
由于主力店群决定项目产品的形式,在产品形成之前,发展商需要确定
主力店群,并按其要求设计、建造相适应的产品——商业设施。而中小店
群则对形成后的商业设施改造要求不大,因而中小店群的招商可使主力店
群确定之后才正式进行,当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询
登记工作。
第一:现代商业地产经营招商创新模式
拐点四:招商难度大
A、项目建设期长,主力店群对项目业态变化趋势把握不住,不容易与开发商结成合作联盟;
B、装修进度影响中小店群的入驻,虽然有项目装饰效果图,但中小店主的担忧是有一定道理的,毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。
C、功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策,按照合理的功能分区计划,顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来,对于项目和各店经营有帮助,而一旦某一类商店或服务机构招不进来,则整个项目服务功能可能不尽理想,特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店(特色店)没法进来时,更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中,各类店除考虑区域布局外,这一点也是考虑的重点。
D、营运商较低的知名度和缺乏经验,使招商难度进一步提高。
第一:现代商业地产经营招商创新模式
拐点五:招商技术要求高
A、招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识;掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理;了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。
B、招商人员需具备较强的招商技巧的谈判能力。由于招商难度大,这就要求招商过程中使用一些技巧,如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等;在招商前期,主力店的招商工作异常艰难,知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎,其在某一区域内选址的机会也较多,因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件、时机和谈判策略,并争取同时与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。
C、需具备较强的评估能力。特别是对主力店的资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等。
D、需制定合理的招商推广策略。招商推广策略应符合招商策划内容的要求,并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设