文档介绍：对关系营销在不同市场应用探索市场销售论文一、:从事企业基本活动的核心层、提供相关支持的辅助层、由股东构成的影响层。每层的活动如何取决于企业的顾客需要,并将决定一个企业相对竞争能力的高低。:(1)新契约关系:在企业和员工新的契约关系中,企业不能奢望员工永远忠于企业,要给员工就业选择的自由。(2)企业文化:是指企业的价值观。企业价值观是连接感情与行为的纽带,决定着员工工作的内在动力,是现代高效企业管理原则的决定因素。(3)企业伦理:指企业处理内外部各种关系时,应遵循的行为规范,一方面要求企业根据自身的特点形成自己独特的企业伦理;另一方面,为了与外部环境和睦相处,需要所有企业对一些基本行为规范达成共识并努力遵守。二、,将竞争者市场细分为:(1)现有竞争者。指已进入市场,生产与企业相似或同类的产品,并拥有一定顾客和市场份额的竞争者。(2)潜在竞争者。新竞争者的加入,有可能对行业内已有企业构成威胁。威胁程度的大小取决于该行业的进入壁垒和现有企业的反应程度。(3)替代品竞争者。当一种产品或服务代替另一种产品或服务时,从现有产品中夺取的份额,从而对被替代品生产企业带来很大的威胁。。竞争对手的确可以给企业带来威胁,但合适的对手能够加强而不是削弱企业的竞争地位。合适的竞争对手带来的好处可以归为四个方面:增加竞争优势,改善当前产业结构,协助市场开发,遏止其他企业的进入。。(1)博弈方略。该理论可以解释竞争与合作的结合,从而实现“协同竞争”的理想。这种博弈有三种类型:零和博弈、常和博弈、变和博弈。(2)合作战略。经济领域内的合作联盟指两个或两个以上的企业为了一定的目的通过一定的方式组成的网络式的联合体。组建联盟克服了完全独立企业之间协调的困难。从而达到合作开发、价格同盟和优势互补的目的。联盟实施步骤:选择合作伙伴、建立合理关系和加强沟通。(3)竞争者关系协调。协调过程中,应遵循公平竞争、相互学习和彼此沟通的原则。三、。这是营销前的必要准备。由于顾客之间存在着不同利益需要和差异性,因而根据规模、性别、年龄等划分不同的顾客关系类型,细分出复杂多样的市场类型:(1)消费者市场。决定消费者细分市场和顾客差异的典型分类包括:人口分布、心理状态、生活方式、语言、采购决策过程和采购意图。(2)产业市场。产业市场由所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其它产品和劳务的企业组成。(3)组织市场。组织市场是由学校、医院等为公众提供商品和服务的部门组成。。(1)顾客价值。关系营销的首要原则是充分满足顾客需要。企业应当把满足顾客价值期望的良好努力定量化。一个企业可以通过多种经营活动向顾客提供价值。(2)顾客导向。在传统的市场供求中,没有充分的信息传递、没有融洽的情感沟通、商品交换关系难以建立和持久。。(1)增加顾客购买频率。奖励经常来光顾的顾客是增加他们的忠诚度的好办法。(2)制定顾客忠诚计划。最好的忠诚计划是努力获得更大的顾客份额,允许通过创造交互的环境发展关系。(3)后营销策略。保留现有的顾客要胜于用大量的广告预算或间接的市场调查去争取新的顾客。(4