文档介绍：成功招商九步骤
成功招商九步骤之一--组建强有力的招商团队
序
企业高层管理经验中成功的招商历程,总结为成功招商九步:A、组建强有力的招商队伍;B、确定独到招商模式和策略;C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会?D、包装、策划独特产品卖点;E、谈判技巧与细节;F、如何培训经销商;G、如何拜访经销商?H、如何量化考核经销商;I、如何层级管理经销商渠道。
如何组建强有力的招商队伍?
商务(招商)部:
商务(招商)部是招商工作的执行者,与经销商短兵相接,担负着商务谈判、招商回款等重任,建立、健全客户档案,加强各户管理,保持与客户间双向沟通;市场窜货问题处理;退货的处理;。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。
招商经理职责包括:拟定年度销售计划、回款目标呈销售总监报批实施;根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;调查预测通路危机,及时提出改善意见报批;把握重点客户,控制80%以上的产品销售动态;关注所辖人员思想动态,及时沟通解决;参与重大招商谈判和签订合同;定期向直接上级述职;负责制定部门工作程序和规章制度,报批通过实施;制定直接下级岗位职责,并界定其工作;每周定期组织例会,并参加公司有关招商业务会议;对本部门工作流程的正确执行负责;全国性重大招商会议方案拟定,费用预算;对本部门预算开支的合理支配负责;对本部门所掌管的企业秘密的安全负责;对重大招商活动有现场指挥权;对所属下级的业务水平和业绩有考核权;有一定范围内的销售折让权;有退、换货处理权;有窜货处理权。
通常公司招商培训的3大核心内容:
1 、企业及产品知识培训:企业情况,产品情况等;
2 、沟通技巧培训:接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等;
3 、招商专业知识培训:招商流程、谈判技巧、表格填写等;
4、招商要领培训:招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。
成功招商九步骤之二--确定独到招商策略和模式
招商现状困境
长期以来,由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因,造成企业招商费用居高不下,招商成功率低。问题出在哪里?就营销而言,便是缺乏本土化的招商模式和招商手段!95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布,根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的)。
同样,对于招商企业来说,重视学习、选对企业与产品、注重品种发展和发现产品机会是持续成功的关键。但实际情况却是:区域的代理商忙于终端而疏于管理和培训;信息有限使产品选择面窄;注重产品线上下延伸却不能把握终端相同跨行业的产品机会;与厂家谈判处于被动;产品机会选择周期长;决策力弱,决策支援体系限于朋友和亲人。由于双方信息不对称,相互之间缺乏沟通平台与信任基础,解决企业招商困境成为企业最为关注的还题。
首先缺乏整体规划:招商招久了之后,企业自己都解释不了为什么还在招商,如果是一个好产品,应该在比较短的时间里面,一个月也好,三个月也好,能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因?企业、经销商都会反思。
其次广告依赖性太强或不投一分广告:要不相信只有广告才能完成自己的扩张,完成自己的跨越,广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的,找不到更好的方法之前,只能用广告的办法去解决。也有很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商,从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情,过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的,不打广告营销方法就没办法掌握。
第三招商模式非常单一:我们很多企业只能看到一种、两种、三种招商方法,但是当成系统举动,通过各个方面的配合完成,现在比较少。
第四招商没有长远规划:有很多企业招商处于投机行为,他认为我的经销商只要完成我的资金回笼,把我的货物从我的仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患非常大,当经销商在市场上不能完全销售的话,带来的影响也是致命的。这种企业宁愿相信是投机行为,而不是企业的正常经营,更不是我们提倡的现代营销理念。
第五缺乏跟进指导:很多时候我们只能够通过招商广告、招商信息、招商新闻知道企业的一种情况,大家我们没有办法去跟企业坐到一起对话,我们经销商更没有机会深入一个企业当中,去深刻了解产品的背景是不是他所说的,产品的功效是不是那么显性,企业实力是不是所说的一打一个亿的广告。同时如果后续跟进不行,培训、管理都没有,那么市场肯定作不起来。
招商思路
一般流程:整体招商方案设计——招商人员准备——招商广告创意、媒体选择与刊登——1次信息处理(来电、来函)——2次信息处理(书面回复)——发出会议邀请——召开会议(签约)——督促履约——