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医药招商企业价格随着渠道的变化而变化
医药招商的分销渠道多样化以及推广费用有高有底,落差很大,显然长期下
来容易导致价格制定不能统一,这种不统一的价格策略其实应该算是合理的现
象,如果失度那就变的异常了。
当然,对于一家企业,一种产品因为采取了不同类别的医药招商渠道,所以
价格设定不当,自然要出现“串货”、“压货”等不健康的竞争现象,让部分分销
商利益受损从而导致企业最终受损。所以,科学、合理的价格设定至关重要。那
么,医药招商分渠道营销,价格策略应该如何在分渠道面前,谋时而动呢?
要解决分渠道营销中的价格策略问题,避免分渠道通路“串货”现象,必须
立足渠道本身,进行细分和定位,因时因地适时推广不同的产品,制定合理的价
格体系。价格的设定,也应立足销售渠道的细分与定位,有条不紊的进行到底。
我们知道,细分的医药招商渠道通路一般分为流通渠道、零售终端、特殊通
路三种,当然分销渠道的多样化同样要求价格策略理应走差异化的道路。
主打流通渠道价格,偏“低”一点也无防!
这种通路主要是指各级批发市场、批零商店等销售渠道。放任式经营管理,
购物环境一般,运营成本低,这些特点决定了产品适合大进大出,所以产品完全
可以制定一个相对较低的价位,做大做足销量,以销量来拉动产品利润。
的确,主打流通医药招商渠道是产品出销量,扩大市场占有率、覆盖率,提
升影响力的重要通路。对医药保健品、糖烟酒、化妆品等快速消费品行业来说,
这种渠道肯定是迅速启动样板市场,抢占商机的机遇。这种流通渠道窜货、价格
倒挂、压货等现象经常出现,因此,需要制定和执行较为稳妥的价格策略。
零售终端差异化价格策略,市场利润“俏”一些!
这里所指的医药招商零售终端,主要是以零售为主的各类商超、卖场、连锁
店等。我们知道,这类零售终端特点是品类比较齐全,一般是统一或集中配货,
购物环境好,管理精细,运营成本高。所以,企业通过这类终端分销商品时,应
当采取差异化的价格策略。
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特殊通路的产品价格,偏“高”一点属常!
非常规的通路是指介于流通、零售渠道之外的第三种销售通路,主要是指事
业单位、居民小区包括团购等,它的特点是消费群体特定,或购买、消费集中,
一般是大客户购买,须有一定人际资源或社会关系,相比于流通和零售渠道,特
殊通路运营成本相对较低,但团队的综合素质和操作水平要求较高。
医药招商企业招商进入扩大期
近期发改委拟定了医疗药品价格管理办法征求意见稿,我们的意见是这样
的。在政策出台后短期内对于部分高价药可能产生冲击,对于低价普药和 otc 影
响较少,新医改该带来影响。
医药招商的行业集中度提高,资源向龙头企业倾斜,政府出台了一系列的政
策,对药品质量要求提高,新法规出台要求资源向龙头企业倾斜。新颁 gmp 也
即将颁布,再评价对中药注射剂质量标准要求提高。除政策外,市场规则日益公
正透明,使得具备营销优势的企业将从市场竞争中脱颖而出。一市场,度假品种、
单独定价和优质优价的产品将会占有更多的份额。在 otc 领域,医药招商品牌药
份额逐年提高。在这样