文档介绍：和堂悦宴开业营销一、市场调查分析、酒丿占定位细分一) 、和堂悦宴三期市场调研资料一:第一期市场调研、总结报告及客户资料资料二:第二期市场调研、总结报告及客户资料资料三:第三期市场调研、总结报告及客户资料(附后)二) 、开业营销市场分析(SWOT)1、企业所处外部环境——不可控因索的分析(机会——威胁)具体包括:此项分析是在调查、统计分析的基础上,重点分析出目前宁波市场上顾客的需求偏好;竞争者的经营策略与特色;我公司依靠的主要合作伙伴对我们提供的支持;宁波市最有影响的新闻媒体(知名度与美誉度)等,并得出我们的机会是什么?我们的风脸在何处?1) 、政府官方客源政策支持2) 、合作伙伴金融界供应商:原料供货、设备、电脑软件开发外脑3) 、公众压力集团媒体大众口碑社会荣誉4) 、竞争者A、 评价因素:产品质量特色、硬件设施、环境氛围、服务、价格、管理、背景、营业项目、社会基础、客源基础、交通地理、个性化程度、文化品位…B、 锁定竞争者范围:综合——商务中高端——俏江南、利苑时尚休闲 C、 对手分析5) 、顾客A、 顾客需求趋势及细节趋势分析因素:菜品质量、环境氛围、服务特色、价格、交通、文化需求细节:隐秘性、就餐接送服务、早茶夜宵、卜•午茶、折价券优惠卡、便民需求、受重视、人性化服务、能了解消费意向如何满足B、 主休客源分析客源状况:年龄、职业、收入消费性质:***、商务往來、家庭聚会、应酬C、 争夺客源的方法***换名片客史档案人员拜访发卡性价比因素-100%劣势 0优势4-100%产品顾客满意度服务顾客满意度生产技术能力创新能力机体协调程度管理水平市场应变能力财务状况人力资源水平二、和堂悦宴定位细分——目标市场与目标顾客群问题一)、各分子业务目标市场细分散座、多功能厅、普包、豪包质量(饭菜、服务等)高t 「2\\ f丿(毛利率)低 中 高低价格——质量富有特色质量(产品、服务、就餐环境等)价格(毛利率)低 中 高价格一寺色定位二) 、通过分析区域定位确定目标客源三) 、提出和堂悦宴明确与众不同的、明确的特色——差异,即顾客来到和堂悦宴享受什么?让他们能够明显感觉的到与目前宁波市其他酒店经营不同的地方在哪里?并形成广告辞令来表现,当让顾客对和堂悦宴的定位与特色冇一个类似“喝了娃哈哈,吃饭就是香”这样的定位卬象。•数字化餐厅、低碳餐厅、创作餐厅——差异化概念传播•共好、愉悦——就餐心理暗示传播•在这里,没有味精、工业添加剂,所有鲜香都来口大口然——安全传播•岀品六大价值——岀品品质传播•服务六尊享——服务传播三、和堂悦宴内部营销管理及经营政策制定1、内部营销管理1)、制定具体的经营指标销售额目标——2012年月均150万、H均5万元,2013年月均200万、日均6万元毛利率0标 65%净利率口标 20%销售额增长率——第一年刀复合增长率5%保本销售量(额)——120万/月费用总额与费用率等作为考核指标。上融餐饮【和堂悦宴】餐厅营业机能说明[使用面积以1300平方米计算]营业机能使用而积/平方米功能用途接待区30平方米接待顾客及订餐订菜进门景观区20平方米餐厅主题演绎、营造第一视觉焦点候餐区30平方米服务功能及观赏功能大厅:80酒吧区15平方米服务功能收银区10平方米服务输单及收银公众盥洗间25平方米化妆间+卫生间前厅配套:50普通包房25平方米X8间一般顾客餐饮使用贵宾包房50平方米X5间贵宾宴客使用特别贵宾房80平方米X3间VIP贵宾宴客使用包房:690零点散座区300平方米散台客人用餐或小型宴会用途后厨区200平方米热菜、粗加工、蒸、炖、冷功能后勤办公区【夹层】80平方米仓库、办公、布草、保卫餐位数:普通房3间X6位=18位贵宾房8间X10位=80位特别贵宾房3间X16位=48位小计-146位零点散座区餐位数二108位其中8台X6位二48位15台X4位二60位合共餐位数 254位平均上座率:80%首年平均开台率:70%(午餐)20%(早餐、下午茶)110%(晚餐)首年日平均客流量:254X80%X(70%+20%+110%)二400人首年日均营业额:——目标营业额5万元/日2)、内部激励手段:管理人员工资、奖金怎样与和堂悦宴经营指标挂钩?全员营销的利益基点如何设计?设计原则:实效性——开业启动期3个月,目的性——保障实现目标营业额、积累客户资源是第一经营目标,让利性——暂不考虑利润,利润部分全部转化为外部行销惠客价值和内部全员营销激励奖金A、 经理级管理层(大堂经理、营销经理、厨师长)绩效奖:月度实现150万收入目标,按岗位工资_20%奖励,超刀目标部分按照超出收入的1%计提超额奖金B、 营销部客户主任绩效奖:按营销部订房奖励制度执行C、 经理级以下按全员营销奖励:第一,首先设置口标营业额阶梯和奖励基