文档介绍：业务团队规划方案…员工团队(提成制)目的为建立业务管理模式,培育优秀业务团队,主动占有市场、有效达成销售口标、提升公司整体的业务量和业务自主开发能力。销售团队组织结构的衍变(从现状一计划设立)(一)现组织结构:销售部经理客户经理销售工程师优势:扁平管辖,指令快速卜-达。适合人员较少的团队,业务活动组织较容易。劣势:管理范围过大和过宽,内部人员业务过程无法及吋有效跟进。区域业务的概念不强,不利于业绩检讨。业务团队发展缓慢,人员职位晋升空间小。销售工程师缺乏经营团队的概念,基本单兵作战。集技术和业务于一身的销售工程师岗位,人员培养、成长周期缓慢。适用:此组织结构较适用于刚刚成立的小公司,业务区域范围较小,业务人员较少,暂无区域、渠道拓展计划,减少管理成本。(二)衍变(过渡阶段)组织结构建立区域发展模式,实现区域业务冇效恃辖(根据区域业务发展阶段不同,冇针对性的制怎销售策略并执行)/ A优势:当有区域业务发展规划后,销伟团队可自上而下进行人员建立,分公司销伟团队雏形显现(增加后续驻点服务即可)。渠道(大客户、行业客户)与普通客户分离,便于行业内纵向业务公关和拓展。渠道(人客户、行业客户)作为公司资源可特别制定业务政策(业务费用、报价、付款结算方式等)。便于区域管理和团队复制、业绩评比,收入和成本核算,利于实现阿米巴管理等。客户经理和业务经理团队可快速扩大,使得业务量增长明显。当业务洽谈和技术处理分离时,减少人员培养周期,减少培训成本。劣势:团队初期的技术跟单人员与业务人员配备比例较难确定。2、技术、内勤与业务人员未彻底分离,各团队技术人员资源稍冇重复。适用:销售组织团队管理人员、业务配备未完全到位,自主管理能力、统筹、I办调綾弱的团队。(三)衍变后新组织结构优势:实现职、权、利分离,业务拓展和技术优化分离,前台和后台分离,便于互相监督。肖实现区域业务快速扩张(可采収加盟、合作),但技术资源和能力仍然是公司资源,实现后台强人的技术管控、支持和审核功能。公司持有的客户资料、续费不会因业务团队的变化、合作模式的变化,区域的限制,、而影响客户维护、合同续签,客户资源共享等。便于区域管理和团队复制、业绩评比,收入和成木核算,利于实现阿米巴管理等。客户经理和业务经理团队可快速扩大,使得业务量增长明显,但后台成本比例大幅度缩小。当业务洽谈和技术处理分离时,区域发展、加盟、管理的难度减少。劣势:当团队成员较少吋,业务量低迷吋,销售管理比重较大。2、 内部管理和协调难度较大。适用:悄伟团队较人,以销伟结果为导向的管理模式,公司业务快速扩张阶段、殆牌经营阶段。销售各岗位职责、任职耍求岗位岗位职责任职条件年龄性别学历专业知识能力经验客户经理1、 进行客户拜访,进行客户信息采集,现场勘察,分析安全需求,并进行商机跟踪。2、 按照销售目标和计划在本区域自主开发和维护客八,全程跟踪业务项目,完成销售指标并回款;3、 建立客户资料及客户档案,进行合同签订,完成相关销售记录;4、 参加公司召开的销售会议或组织的培训;5、 与客户建立良好关系,以维护金业形象;20-40岁不限大专以1:(有相关经验可适当放宽)电子、通信工程类相关销售、市场类相关弱电、销售、相关商务洽谈业务拓展2年以上业务经理1、 根据市场信息情况进行分析,开发和建立业务团队。2、 根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;3、 进行团队内业务人员的指标制定、人员培养、业务分配、绩效考核。4、 履行团队管理指责,监督销伟人员做好应收账款的催收工作;5、 参与制定相关的管理制度并监督检查销售人员的执行情况;23-45岁不限大专以上(冇相关经验可适当放宽)电子、通信工程类相关销售、市场类相关管理、销售、市场相关商务洽谈业务拓展管理督导3年以上销售工程师1、 根据业务人员采集的客户现场勘查客户需求,按照《技术方案编制标准》进行图纸绘制、利润率分析、技术方案编制、对外报价或投标巧材料中请等。2、 根据业务人员和现场管理人员提供的管理过程资料、竣工材料,按照公司和客户要求,进行决算文件编制、决算利润率分析、竣工资料、内部文件、表单、手续的流转。23-45岁不限大专以上(有相关经验可适当放宽电子、通信工程、机电类相关弱电、预、决算图纸绘制工程管理2年以上区域销售经理1、 纽织编制木区域年、季、刀度销售计划,并监督实施;2、 监管完成制定的区域销售指标、销售拓展计划;并定期跟进指导和评估和分析;3、 不断建立和完善各级的销售网络,以达到既定销售H标;4、 根据区域发展需求,建立并不断调整和优化当地业务团队。5对木区域业务经理人员的培养和考核。23-45岁不限大专以上电子、通信工程类相关销售、市场类相关管理、销售、市场相关商务洽谈业务拓展管理督导4年以上渠道(集团)销伟经理1、 负责向行业客户或渠道客