文档介绍：******************************************************************销售培训课程
目录
成功销售人员的特征-----------------------------------------------1
销售程序的步骤---------------------------------------------------2
步骤一建立默契------------------------------------------------3
步骤二明确指出需求---------------------------------------------6
步骤三推销好处-------------------------------------------------10
步骤四评估兴趣-------------------------------------------------17
售前计划---------------------------------------------------------20
使用电话---------------------------------------------------------23
销售访问---------------------------------------------------------25
参观酒店---------------------------------------------------------27
售后服务---------------------------------------------------------27
时间管理---------------------------------------------------------28
处理压力---------------------------------------------------------30
预订样表---------------------------------------------------------31
合格的酒店主管笔试试题-------------------------------------------34
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成功销售人员的特征
我们大多数人已注意到一个成功的销售人员及已评论过他们的能力。有时我们的评论会是:这项工作对于他们是轻而易举的。他/她是一个天生的销售人员。把所想到的一些“好”特征列出:
当你更仔细观察你所赞美的这些特征时,你会注意到它们并不是天生的,而是你能有效的学习并加以利用的。
成功的销售人员并非出去乞求生意,而是通过为顾客解决问题而证明自己的价值。
专业的销售人员首先考虑到顾客,并从一而终,恰好和那些总是首先考虑个人压力的销售人员相反。每一个成功的销售人员的特征都能被归结为以下三点:
产品知识
积极态度
销售技巧
工作手册的重点:
在产品知识,积极态度,销售技巧这三个范畴当中哪个最重要呢?其实全都是最重要的。正如马克吐温说:“三脚凳的哪只脚最重要呢?”尽管每个范畴都是重要的,这本手册会着重说明销售技巧。在手册中学到的、用到的销售技巧,结合你的产品知识(关于你的酒店)及积极态度会令你成为一个成功的销售人员。
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销售程序的步骤
在销售中的每个方面都会运用到许多不同的技巧,每种技巧都应充分发挥其促成购买的作用。为了阐明本书的目的,我们将其分为四个步骤,每个步骤都有不同的技巧。
介绍:引起注意和兴趣。
利用个人化的问题来建立默契及引起客户的兴趣。
工作程序
了解事实,积极听和提问题。明确顾客的需求,一起发掘解决问题的方法。
说服
引起欲望,推销酒店特色和好处,化解其反对意见。
结束
购买信号,尝试性的结束。
衡量预期利润,然后获得客人的承诺。
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步骤一建立默契
一吸引顾客的注意力:
利用注意力技巧来引起顾客的注意。在销售整个过程里,利用这些技巧来维持顾客的注意力。
吸引注意力的技巧:
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