文档介绍：2019/12/27商务谈判—理论、技巧、案例SoutheastUniversity第五章商务谈判过程学习目的:了解商务谈判准备过程的主要内容掌握商务谈判开局、交锋、引导和让步、终结、成交与签约。2019/12/27主要内容第一节商务谈判过程概述第二节开局第三节交锋第四节引导与让步第五节商务谈判的终结第六节成交与签约2019/12/27第一节商务谈判过程概述一、商务谈判过程划分1、阶段划分法一般认为,一个完整的商务谈判过程包括谈判前的准备活动、谈判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分。正式谈判过程又可以分为开局阶段(导入与摸底阶段)、磋商阶段(报价过程、交锋过程、妥协过程)和终结阶段。2019/12/27第一节商务谈判过程概述组成部分包含阶段具体过程作用谈判前的活动准备阶段为谈判进行做好计划、人员、情报分析、场地、设备的准备,进行模拟谈判谈判中的活动开局阶段导入过程对方人员相互介绍,彼此熟悉,创造谈判氛围摸底过程简单介绍自己的情况,并努力获取对方的意图磋商阶段报价过程一方主动要求或根据双方协商,率先报出价格交锋过程就一方的报价,对方进行讨价还价,并进行价格解释,价格评论,以及就其他交易条件进行交涉妥协过程双方按照一定的原则,互相妥协,以求达成交易终结阶段根据谈判的目标设定和期望,无法进行进行时,结束谈判过程谈判后的活动签订协议阶段交易正式达成以后,为约束对方而签订相关协议2019/12/27第一节商务谈判过程概述(二)商务谈判“三部曲”谈判的成功除了要求谈判者具备专业技能外,还要遵循一定的科学方法和步骤来控制谈判的过程;商务谈判就像下棋,在开局阶段必须要成功布局,中局阶段要保持一定的优势,终局阶段要赢得对方信任。1、申明价值:此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应该充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法和优势所在2019/12/27第一节商务谈判过程概述(二)商务谈判“三部曲”2、创造价值:此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解了对手的实际需要。3、克服障碍:谈判的攻坚阶段,其障碍来自两个方面,一是谈判双方利益存在冲突;二是谈判者自身在决策程序上存在障碍。“三部曲”原则是商务谈判中的一般性原则,谈判者应该掌握其中步骤,并有效的遵循适当的方法,就能够使谈判的结果达到双赢,使双方目标得以实现。2019/12/27第一节商务谈判过程概述二、谈判过程中的要领1、倾听的要领倾听的专注性、“听话听声,锣鼓听音”、话语的隐蔽性,同步性;2、表达的要领简明的语言阐述、贴近谈判主题、与谈判资料相关同时利用数字2019/12/27第一节商务谈判过程概述二、谈判过程中的要领3、提问的要领澄清式问话:搞不清楚对方所说的话或对方的话模棱两可时,可以用对方所说的原话反问;“您所说的情况的变动,指的是在什么范围内的变动”引导性问话:“假设我们能够满足您的三个要求,贵方能否让更大的利”选择性问话:使得对方被迫产生选择意愿,“这份合约,贵方是准备今天还是明天实施?”4、说服的要领向对方阐明接受了己方的意见会有什么样的利弊得失;为什么双方要合作;强调双方立场的一致性2019/12/27第二节开局——实质性谈判第一阶段一、营造洽谈气氛开谈前的准备:1、理清自己的思路,把谈话的要点写出来,以防遗忘2、做好物资准备,手机整理相关文件,资料,信息以及谈判场所的选定2019/12/27