文档介绍：一、谈判方案内容(一)概述1、谈判方案定义及作用定义:谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。作用:是谈判者行动的指针和方向,是谈判人员行动的具体纲领;是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。一份完整的商务谈判方案策划书,一般应包括以下内容:★封面;★目录;★前言;★目的;★谈判目标及必要性;★方案说明及谈判双方的背景分析;★谈判所需要资源;★谈判的预期结果及可能面临的风险分析;★谈判过程中所使用的战略、战术说明;★、谈判方案制定程序起草方案进行可行性论证领导集体讨论并由主要负责人审批3、商务谈判目标的含义是谈判人员根据企业经营目标,通过可行性分析与估量,综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。包括谈判主题和具体目标确定谈判目标 1、谈判目标的三个层次最优期望目标最低限度目标可接受目标特征:1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果特征:1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护特征:1、是谈判人员根据各种主客观因素,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标确定谈判目标2、谈判目标可行性分析本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况如果对方是我方唯一选择的合作伙伴,我方应如何确定目标体系?4、企业经营目标与商务谈判目标的关系企业经营目标:企业经营活动的发展方向和奋斗目标二者的关系:角色训练:你是中国人保的业务员,刚接到经人介绍的张先生电话,询问关于车保的价格。张先生夫妻各有一辆车,但是车辆保险一般都有张先生决策购买。思考:你去谈判之前要做准备吗,如果有准备,谈判方案是准备内容之一吗?你打算和对方在那里谈、谈什么、怎样谈?你制定的谈判方案能起到什么样的作用?你此次谈判想要达到的目标有哪些,与公司的经营目标有什么样的关系?(二)谈判方案内容1、确定谈判主题和目标商务谈判目标的四个层次;最低目标的重要性2、规定谈判期限谈判期限:指从谈判准备阶段到谈判终局阶段的时长。“此报价的有效期为一个月,延长有效期的费用,第一个月增加1%,%。如果超过3个月,便要重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生变化,此谈判的最长宽限期应在两个月内达成交易。”规定谈判期限意义:效率;成本