文档介绍：课程编号:学时:先修课程:政治经济学、电子商务概论、国际贸易理论与实务、经济法、市场营销学。课程性质与任务《商务谈判》是电子商务专业开设的一门必修专业课程。课内教学时数为80学时,主要教学形式为面授。通过本课的学****要求学生掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论,掌握商务谈判的程序与内容,并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判,使学生具备谈判者应具备的素质和条件。教学内容和要求绪论教学目的与要求:重点掌握商贸谈判的内涵与定义;了解商贸谈判的原因与作用;重点掌握商贸谈判的特点与原则;掌握商贸谈判的基本内容。商贸谈判的内涵与定义商贸谈判的内涵商贸谈判的定义商贸谈判的原因与作用商贸谈判的原因商贸谈判的作用商贸谈判的特点与原则商贸谈判的特点商贸谈判的原则商贸谈判的基本内容商品的品质、数量和包装装运、保险和检验价格和支付保证条款商贸谈判的结构、类型与方式教学目的与要求:了解商贸谈判的结构,重点掌握商贸谈判的类型;掌握商贸谈判的方式。商务谈判的结构商贸谈判的构成要素商贸谈判基本要素的联结方式商贸谈判的类型按谈判的出发点划分按谈判的指导思想划分按谈判的内容划分按谈判的规模划分按谈判的内容划分商贸谈判的方式按议题展开的方向划分按心理的倾向性划分商贸谈判的准备教学目的与要求:掌握信息准备,重点掌握决策准备,了解人员准备和其他准备,了了解新的准备方式―――模拟谈判。信息准备信息准备的内容信息准备的方法决策准备谈判决策的重要性和依据谈判决策的内容人员准备组织谈判小组确定谈判小组和领导人选择谈判小组成员挑选谈判伙伴其它准备择定谈判对象选择谈判时间选择谈判地点拟定谈判计划新的准备方式―――模拟谈判模拟谈判的必要性模拟谈判和关键模拟谈判的形式商贸谈判过程教学目的与要求:掌握商贸谈判的六个阶段,了解开局阶段如何建立谈判气氛和协商谈判议程;了解模底阶段的有关内容;重点掌握报价阶段与磋商阶段的内容;掌握成交阶段与签约阶段的内容。开局阶段建立谈判气氛协商谈判议程摸底阶段表明我方意图了解对方意图剖析谈判的形势和对方的行为报价阶段确定或是修正报价的标准择定报价的方式选择报价的方式磋商阶段交易条件已经显而易见的可为双方接受交易条件可能为双方接受,但不须进一步磋商经过开始阶段的谈判,无法预见交易的可能性。成交阶段密切注意成交信号认真进行最后的回顾分析沉着地做最后一次报价明确表达成交意图签约阶段合同的种类与条款合同签订的程序和原则开局的控制及其策略教学目的与要求:重点掌握商贸谈判策略及其选择因素;掌握开局目标的设计、表达、实现及其策略;了解谈判议程的确定及其策略;重点掌握谈判主动权的谋取及其策略。开局目标的设计、表达、实现及其策略开局目标的设计及其策略开局目标的表达及其策略开局目标的实现及其策略谈判议程的确定其策略确定谈判议程的重要性确定谈判议程的程序及原则确定谈判议程的策略谈判主动权的谋取及其策略谋取主动权的重要性谋取主动权的策略摸底的施行及其策略教学目的与要求:重点掌握对对方意图的探测及其策略;掌握对我方竭力的陈述及其策略;了解对对方窥测我方意图的防御及其策略。对对方意图的探测及其策略接近探测策略观察探测策略倾听探测策略发问探测策略第二节对我方意图的陈述及其策略柔性陈述法安全陈述法败兴陈述法对对方窥测我方意图的防御及其策略平安防御法婉拒防御法沉默防御法讨价还价的控制及其策略教学目的及要求:重