文档介绍：就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商,以争取达成协议的行为过程。连锁介绍法:推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法中心开花法:推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心任务或组织来消费自己的推销品,然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。推销:指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务,从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程。顾客异议:顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨否定或提出的反面意见。小点成交法:根据顾客的心理活动规律,利用成交的次要问题来间接促成交易的一种成交技巧商务谈判的特点:商务谈判以经济利益为目的,讲求经济效益,一般都是以价格问题作为谈判的核心商务谈判是一个个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近,争取最终达成一致意见的过程商务谈判必须深入审视他方的利益界限,任何一方无视他人的最低利益和需要,都将可能导致谈判破裂商务谈判的方法软式谈判法:概念:谈判者偏重于维护双方的合作关系,以争取达成协议为其行为准则的谈判。做法:随时准备让步,为避免冲突而屈服于对方,忽视利益的获取。目的:达成协议,建立维护双方的合作关系。仅限于在双方合作关系极为良好,并有长期业务来往,双方所持的态度和谈判的方针必须一致的情况下使用。硬式谈判法:概念:只关心自己的利益,注重维护己方的立场,不轻易向对方做出让步,态度强硬、立场坚定。缺点:只关心自己的需要和利益,而无视对方的需要、利益的追求,利用甚至制造冲突向对方施加压力,忽视去寻找能兼顾双方需要的合作途径,使谈判陷入僵局,增加谈判的成本和时间,降低谈判效率。做法:在谈判开始时提出一个极端的立场,并始终持强硬的态度,力图维护这个立场,只在迫不得已时,才会做出极小的松动和让步。最后导致他以消极的对待协议的履行,甚至阻碍和破坏协议的执行。原则型谈判:概念:参与者既注重维护合作关系,又重视争取合理利益的谈判。双方注意协调双方的利益,尊重双方的基本需要,寻求在利益上的共同点。当双方的利益发生冲突时,坚持在公平的基础上协调双方的冲突,以获取对方都有利的结果。商务谈判的过程:准备>导入>概说>明示>交锋>妥协=协议信息准备(1)有关自身的信息准备:(2)有关对方的信息准备了解对方组织的情况弄清对方相关的环境因素分析谈判对手:考察对手的资历、地位谈判经历,分析其成败的记录,以便了解其思考方式和工作能力,寻找弱点。了解对方心理类型,从而进一步确定对手将持有什么样的谈判态度和方式,准备相应的对策。谈判计划的拟定确定谈判的具体目标在确定目标时必须考虑的问题:自己的利益是什么?谈判要追求什么,需要什么?本次谈判的限期对实际确定的目标是否是个障碍?哪一方想要维护现状?现状与己方有多大距离?出现僵局将付出什么代价?这个代价是否远离既定目标?本次谈判的各方将采用什么沟通信息?信息的可信度、可信度有多大?切实可行的目标是谈判诚意的前提条件,双方合作的关键。谈判目标应是一个弹性目标。上限目标:乐于达成的目标,是一种理想目标。下限目标:必须达成的目标,是一种临界目标。当对方提出的条件使己方所能实现的目标低于临界点时,要重新考虑谈判的基本形式或终止谈判。中限目标:立意达成的目标,是一种较切实际的目标。不应考虑放弃该目标,并尽量争取接近