文档介绍：本公司是一家生产包装材料的厂家,在液汰奶包装上具有一套新型的技术,相对于其他的包装方式具有新颖的特点、同时也适合于中端品牌的包装要求。与各大液汰奶公司都有一定的合作关系,现在我公司准备继续和亚华乳液有限公司在前段合作的基础上进行全面的合作。双方将决定于2010年10月30在经贸系7栋401进行谈判,具体商量包装材料的质量、价格、规格,订购数量,交货时间、付款形式等展开商谈。谈判团队成员组成名单主谈:刘文韬(公司谈判全权代表及决策员)财务人员:杨海华(负责财务方面的商讨及决定)技术顾问:刘俊(负责技术相关的指导问题)法律顾问:谢瑞环(负责法律事务及相关文件处理双方利益及优劣势分析我方利益成为亚华乳业唯一的产品包装供应商。能够在长沙这个地区扩大产品占有额。提高我方产品的知名度。与亚华形成长期良好的合作关系。二、对方利益1、获得我方新型、廉价的包装产品。2、能在前期合作的基础上继续合作,建立良好的长期合作关系。三、我方优势我方是一种新型的液汰奶包装方式。包装成本较低,包装材料价格比同类似产品价格优惠更具竞争价值。与多家企业有一定的合作关系具有良好的信誉。前期与亚华公司有过合作,有一定的合作基础。我方最新研究出相对于其它包装的新技术四、我方劣势1、我方准备在长沙地区发展,拿下亚华的订单对我们说意义重大。五、对方优势1、我公司为地方知名企业,实力雄厚,特别在全国毒奶粉事件中保证了品质,品牌形象占有有利优势,合作有利于提升万容包装品牌形象。2、每年采购量达1亿元,数量非常大,如果谈判顺利,还会有利于以后长期合作。六、对方劣势1、是一家新建的液态奶加工厂,需要一新型优质包装站住脚跟。2、需要的包装材料质量高、价格优。(4)谈判目标1、大体目标:为其提供良好优质的包装材料,以寻求长期的合作关系2、具体目标:价格目标:260-280元/吨优惠策略:我方会提供最新,最先进的包装技术,如果大批量订购,我们在价格和数量上还会有一定优惠(如:在一定情况下,我们会9-,在原有订购数量上,会送出一定数量等)数量:对方至少要订购一半的包装数量。我方价格底限:至少265元/吨程序及具体策划开局、营造一个良好的开局氛围,为双方最大程度上谈判的合作提供一个良好的环境中期阶段、1:认真听取对方的意见,揣摩出对方的意图2:抓住对方的缺陷,然后进行攻击,争取我方的最大利益3:尽量突出我方的优势,吸引对方答应我方的要求4:摆出我方的优惠条件,让对方感到自己收益休局阶段、1:避免敏感问题的接触,转移对方的注意力,放松双方的紧张神经2:双方应坚持发展的观点,从长远的利益考虑,让对方了解到这次合作对他们的作用是很大的。最后谈判阶段、1:表明我方意见,形成长期的合作关系2:把握我的利益底线,最大让对方获益3:达成最终协议,并根据程序签订协议书相应材料的准备、:相关政府政策,法律政策,市场调查情况以及消费者情况回馈,(注:根据具体情况制定具体解决方法,并成立专门的应急解决小组),全面负责谈判工作及相关重大问题的决策0918023223杨海华财务人员主要负责经济方面谈判工作0918023250谢瑞环法律人员负责解释协议文