文档介绍：2012年张家港地区操作方案方案制作人:制表日期:2012年7月20日(一)市场分析江苏省是在国内经济排名前几位的省份,而中国百强县的前五名出自苏州,张家港也是前五名中的一个县级市,经济发达,人民的生活质量、全民素质还是比较高的,需求的东西也趋向于中高端,在当地人的眼里就是买东西不是拼价格了,而是拼的面子,所以这边的人群买东西都比较干脆,少了讨价还价的环节。通过近几天对张家港各建材市场的走访调查,张家港市区包含九洲装饰城、金茂名家、红星美凯龙、暨阳路市场、香港城、江南建材城这几个主要的建材销售区域,其中以九州装饰城、江南建材城为主,市场上整体的情况是新建的楼盘多、市场需求大但是专业五金店面不多,市场的潜力还是相当大的。市场上已经在操作的品牌有雅洁、顶固、名门、GMT、邦派、泰好工房等,终端消费者购买五金的方式有在本市区五金店内购买、在常州、苏州、无锡、南通、上海等去购买,占年轻人比例最大的还是属于网购的形式(消费者到实物店看好款式,记下型号然后到淘宝网上直接购买)等方式;上样方面是经销商给分销商打折扣上样或者是直接免费上样,囤货方面是铺货的多(下次送货结上次的货款→江南建材城最为明显,是常熟送过来的货为主)。一、九洲装饰城九洲装饰城市场属于张家港市建材风向标,品牌涵盖高中低,批发与零售兼营的综合市场,现有门店22家,板材店13家。但部分客户与市场内的五金店有合作,且部分客户有自有品牌,市场竞争激烈。预期开发合作门店4-6家,板材店3家,写真4块。二、江南建材城江南建材城属中低建材市场,其中门店有18家,板材店6家,五金店3家,且都集中在门业区,距离间隔都不大。预期设置客户4家,板材店两家。写真4块。三、红星美凯龙红星美凯龙内主要是销售高端门业的店面,其中包含冠牛木门、TATA木门、雅帝乐铜门等13个木门店面,四家门店在装修阶段,剩余的几个门店与九州市场的老开五金合作的客户基多,使用的门锁都是高端的铜锁系列,在该市场计划分布2-3个分销网点。四、暨阳路市场暨阳路属于建材商自发成型的建材销售集中地,路段有门店10家,其中木门店6家,已经有合作客户一家,预期后续再开发一家,写真2块。五、金茂名家金茂名家那边的店面普遍比较高级,我们工程特惠装的锁对于他们来说属于低档次的锁,里面与我们相关的店面(不包括卫浴)大概有23家店面,可以先在里面打造出3-4家合作店面,在根据市场行情增加或者减少。六、香港城香港城市场是属于五交化杂货批发市场,包含16个门锁批发的店面,走的都是10-40元的低端温州锁具,在该市场主要是以杀价格为主,目前还暂不考虑在该地点上样,后续会在周总自己的店内上锁柜设立专区,来做品牌影响,初步打算在该市场投入两块墙体广告。市场网点布局如下表:市场名总网点数五金店板材店木门店卫浴橱柜衣柜预计开发网点五金店板材店木门店卫浴橱柜衣柜总开发网点九洲装饰城21551100024006江南建材城2549840132006红星美凯龙**********-4个003-4个金茂名家11001100003003暨阳路市场700700002002香港城17170000200002塘桥1105600012003镇金港镇904410021003锦丰镇704300011002乐余镇804400021003凤凰镇503200020002南丰镇502300011002大新镇602400012003总计网点14426387550315230041以上网点预计八月三十日前建设完。七、乡镇市场的挑战在看到机遇的同时,我们也要看到开发乡镇市场的挑战,正是这些挑战的存在,很多五金品牌对于是否立即进入乡镇市场还有很多顾虑,而某些条件成熟的二线五金品牌正是因为有这些挑战,才把乡镇市场看作是发展自己的大好机遇。乡镇市场的挑战主要有:县、乡镇分布广,单个市场容量小。这个特性造成开发单个市场的成本很高,很费力,而得到的收获非常有限。因此提出的一个课题是,开发乡镇级市场,一定要联片开发,一下子开发省内的大多数相邻县市,形成相对规模,才能摊薄成本,实现盈利。同时,在开发乡镇市场时,必须摸索其特有的规律,不能照搬一二级市场的开发经验。受购买力限制,乡镇市场的主流产品主要是一些二线五金品牌、中低端产品。对于五金品牌来说,进入乡镇市场时机是否成熟、取决如何推出相匹配的产品是一个大的考验。(目前乡镇市场还没有知名品牌进入)此外,乡镇市场的物流配送较为分散,而且单次发货量也有限,物流成本增高;售后服务也因为单个市场太小而难以达到一二级市场的水准,而要达到一二级市场的售后服务水准,则成本过于高昂。未来几年内,乡镇市场最大的商业机会在于:一是随着农村人口城镇化的进一步深入,基础建设增速加大;二是国家经济政策转型、拉动内需消