文档介绍：丽质化妆品店商业策划书一、策划摘要 3二、、策划目的 3三、、市场分析 31•竞争者分析 3主要竟争者 3竞争者分析 4消费者分析 5消费者构成 5消费者需求分析 5四、 STP战略 5市场细分 6目标市场选择 6市场定位 6五、 4PS策略 71•产品策略 7价格策略 7渠道策略 8•分销渠道的职能 8促销策略 8(1).广告促销 9六、销售计划管理 9销售目标 9销售预测 9七、销售人员的培训 101•销售操作要求 10销售人员仪表要求 10接听电话 11销售工具的准备 11八、客户管理 12丽质化妆品店是以新开发的丽质牌化妆品为经营产品,以终端销售为经营模式的化妆品经营店。本策划着重于对产品本身,以及整个化妆品市场的现状进行分析,从屮制定营销战略,从而能够使丽质牌化妆品在市场上得以推广。策划目的丽质牌化妆品,在2012年3月至2013年3月内,国内市场占有率达到5%。三、、市场分析•竞争者分析(1)主要竞争者丽质牌化妆品定位于屮国本土品牌,争取打造国内一流品牌,主要竞争者有:上海家化:六神、清妃、美加净、佰草集、C0C00L、高夫、梦巴黎。奥尼化妆品有限公司:奥尼、西亚斯、百年润发。珠海姗拉娜化妆品公司:姗拉娜品牌、喜肤品牌。四川可采实业有限公司:可采眼贴膜广东雅倩化妆晶有限公司雅倩、清逸、佳雪、玉丽等。上海相宜本草化妆品有限公司:相宜本草上海伽蓝国际美容集团:自然堂江苏隆力奇生物科技股份有限公司:隆力奇(2)竞争者分析在我国的化妆品市场,中外品牌比例失调的现象愈发明显。外资企业对中小企业的收购、整合,如03年欧莱雅收购羽讥i,04年收购小护士,05年宝洁收购吉列,06年强生收购人宝,加剧了这一趋势。据调查,仅宝洁和联合利华两家公司在一线城市占有率就高达70%,而中国本土H化品牌的市场占有率却不足20%。究其原因,主要是国外品牌的强势,然而也不得不承认的是国外无论从技术层面还是从管理层面,都有较国内企业先进的优势。H前的国内化妆品市场,对于国内木土的品牌,存在很大的市场机会。:丽质牌化妆品作为中国本土品牌,竞争优势主要在于低价格。首先,尽可能的控制成木,比如品牌包装简易不奢华、扩大生产规模以利用规模效益。其次,因为丽质牌化妆品属于国内木土品牌,无需关税,成木要比国际化品牌的化妆品低很多。由于丽质牌化妆品出本上人士创立,对国内市场的需求,相对化品牌更为了解,因此产品更贴近普通大众生活所需,更适合本土消费者使用。劣势:首先,我国化妆品行业发展缓慢,直到上个世纪儿十年代由于国外先进技术的引进才有了比较快的发展速度,然而,不得不承认的是国内化妆品行业起步晚,市场不完善。第二,在产品开发上,缺乏强硬的技术,而在科技投入上的资金又极为有限。第三,国内一些其它化妆品品牌已经先入为主,占据了大量的市场份额。机会:人们对美容护肤的要求在不断提升,高档、天然化妆晶更受关注。化妆品从最初的合成化妆品,到后来的口然化妆品,人们越来越追求无添加的化妆品。各大厂商纷纷看准这一开发方向“天然健康、个性化解决方案、潮流新颖”,以安全健康为主要诉求的药妆市场也继续升温。而丽质牌化妆品以营养化妆、健康化妆为尊旨,迎合了消费者的需求。威胁:冃前在中国美容化妆品市场中,外资或合资企业所占的市场份额已接近80%,而国内化妆品生产只有通过中外合资,推出中低档产品才能迎合中国消费者的需求。据资料显示,在北京、上海、深圳等大城市,女性使用率最高的品牌中,国产品牌很少。如果说国内化妆品企业的最大优势在于中低端市场的低价策略,那么世界知名化妆品公司对低端市场的争夺加大了国内品牌所而临的威胁。如强生收购了大宝品牌,充分显示了其对屮低端护肤品市场的争夺。3■消费者分析(1)消费者构成化妆品的消费者一般主要是曲18——40岁的女性构成,而在这些消费者中,青少年女性则是核心消费者。(2),安全始终都是消费者的最基本也是最低需求。在此基础上,产品的营养价值、美白效果也是每个化妆品消费者真正所追求的。b・消费者的价格需求作为消费者,都希望以最少的钱买到最好的东西,从而使自己的利益最人化。因此价格问题也是影响消费者产品选择的重要因IZ-,对于产品是否能给自己带来自豪感同样有需求,然而,能够满足消费者这一需求的,只能是强势品牌的产品。•市场细分消费者不同,他们的需求和期望就不同;因此,需要对消费者市场进行分析,细分出不同的消费者分