文档介绍：如果已经临近季末,你却还有大量滞销款并存,你想快速处理,该怎么办?事实上,有很多问题困扰着你。你的货品全是当季最不好卖的款式;你的竞争对手都已经在做非常低折扌II的促销活动;你的顾客已经等待下一季度的新款上市……而如果你不能快速处理这些库存,不但会造成资金流压力,这些货品等到下一季会更难销售。库存木应该在整个季节的销售过程中进行分流处理,但如杲你的人量库存己经积压到季末,就需要在短时间内快速消化,这就要求做好一个系统性的分级处理汁划。制定促销计划在这样的人型促销活动前,你必须有非常明确的促销计划。土小姐今年夏季销售结束时共有1000件滞销款,其屮600件为本季夏装,100件为去年夏装,200件为今年春装,还有100件为其他季节的库存。土小姐的促销计划安排到了7月30日,也就是说,她总共只有半个月的时间來完成这些滞销款的促销工作。这时,王小姐首先要做的,就是把这15天时间分成几个阶段。销售第一阶段 第二阶段 第三阶段图1:季末促销分级计划15天处理1000件库存,则平均每天需耍处理67件。再好的促销方式,几天Z后,其效果都会明显下降。因此,如果促销活动开始的第一天销售了67件,那么15天之后一定无法完成1000件的销借量。所以,前儿天的日销售量一定要远大于67件。而要想15天的促销能力持续性更强,则需要采用不同的促销方式,可根据情况将整个促销周期分为三个阶段(如图1所示)。当我们制定好整个周期的促销计划以后,就需要根据这个计划进行一个前期的目标制定(如图2所示)。阶段•第一阶段门第二阶段卩第三阶段Q合计日期J22&3门35卩6卩29卩121212^1315»星期,六卩日•-—q二卩三P四门五a六7日卩—p二门三卩四卩五•:六P件数」130*130・85a8275心6265a8275p40Q50»40・5260-821000合计2500p3222821000图乙阶段性促销的目标管理进入实际的销借过程后,如果无法达到预期的目标,就需要立即采取措施,比如加大促销力度、及吋货品调拨、增加促销渠道等。总Z,必须严格按照预期制定的目标进行下去,否则整个周期的促销计划就会难以实现。促销方案分级很多丿占铺在李末促销时,自始至终都采用相同的促销方式,这往往达不到理想的效果。再好的促销方式都是有生命的,一般儿天过后其销售就会像当初正价时差不多,而不断变换着促销方案则可以有效解决这个问题。常见的促销方案有直接打折、买赠、满减等等,关于促销方案制定的技巧,笔者己经在多处杂志及醇客屮撰写,在此不再赘述。实践证明,相同的促销活动,把周期设置为周四(或周五)至周日,或者是某重大节假日开始的第一天延续3・4天,其效果是瑕好的。不同的促销方案,可以实现相同的促销力度,但不断变换促销方案,其效果会远远好于一直采用单一的促销方案。市场调研图3:促销方案分级要制定促销方案,旨先盂要做的就是市场调研,并罗列出主要竞争对手的促销方案(如图3所示)。在第一阶段的促销方案中,应尽量避免与主要竞争对手的促销方案相同,除非你的力度在远大于他们。你的竞争对手在搞全场打折,你就买赠;你的竞争对手在搞买赠,你就搞满减……如果他们已经涵盖了所有的促销方式,你就在具体的细节上做差异化。比如有一家店铺在搞“满400减200”,你就来个“满300减150”。当第一阶段促销结束之后,你需要对照既定目标。如果己经实现既定