文档介绍：+_正龙渠道网络规划2- 正龙渠道网络规划原则及策略2- 正龙渠道网络规划原则及策略3- 现阶段渠道改进建议及运营支持3- 现阶段渠道改进建议及运营支持22334- 渠道执行进度4- 渠道执行进度44渠道网络规划1- 正龙渠道网络现状分析1- 正龙渠道网络现状分析111- 正龙渠道网络现状分析本部分,我们将对正龙现有的渠道结构、商流系统、信息系统、物流系统、资金流、终端等营销运营系统中的不同点、面进行分析,从中寻找出我们现阶段需要解决的渠道问题点,以便于寻求系统的策略解决的方案。客客户户顾顾问问核核心心客客户户商流:价格/订货/风险承担/促销推/广告售后服务/网络改进/员工培训信息源:市场信息分享/信息流建设流通/信息反馈/专项市场调研协助物流:计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管理指导/优化配送流程资金流:结算支持/费有控制/现金流管理/财务规划/应收帐款管理厂商厂商环境环境市场市场资源资源渠渠道道终终端端1- 正龙渠道网络现状分析1- 正龙渠道网络现状分析1-1、渠道结构分析1-2、商流系统分析1-3、信息系统分析1-4、物流系统分析1-5、终端成员分析1-6、资金流分析正龙现有渠道结构有三种。1- 正龙渠道网络现状分析1- 正龙渠道网络现状分析产品流信息和控制流渠道结构渠道结构渠道A(全国)渠道B(潮州)办事处市级经销商零售商消费者第二层批发商办事处零售商消费者批发商渠道C(深圳)正龙KA直供消费者经销商第二层批发商零售商1-1 渠道结构分析现象一:市级经销商分销网络、营销能力参差不齐,市场空白点多。1- 正龙渠道网络现状分析1- 正龙渠道网络现状分析渠道A(全国)办事处市级经销商零售商消费者第二层批发商?不设省代,每市设1名经销商;减少了渠道中间环节?经销商分销网络窄,渠道空白点多,市场见货率低。?分销渠道质量不高,碱性电池铺货率不高,难起量;碳性电池大部分依赖二批,经销商在市场上不具备强势的话语权。?不设省代,每市设1名经销商;减少了渠道中间环节?经销商分销网络窄,渠道空白点多,市场见货率低。?分销渠道质量不高,碱性电池铺货率不高,难起量;碳性电池大部分依赖二批,经销商在市场上不具备强势的话语权。1-1 渠道结构分析现象二:渠道模式混杂。1- 正龙渠道网络现状分析1- 正龙渠道网络现状分析?该地区无经销商,分销商数量过多,恶性竞争严重;?分销网络小,铺货率低。?直供与批发并存,厂商矛盾多。?终端控制力差,窜货严重。?该地区无经销商,分销商数量过多,恶性竞争严重;?分销网络小,铺货率低。?直供与批发并存,厂商矛盾多。?终端控制力差,窜货严重。渠道B(潮州)办事处零售商消费者批发商1-1 渠道结构分析现象三:KA类客户开发、管理、维护机制缺乏。1- 正龙渠道网络现状分析1- 正龙渠道网络现状分析KA类渠道缺乏专门的部门有计划的开发、管理、维护。KA类渠道缺乏专门的部门有计划的开发、管理、维护。渠道C(深圳)正龙KA直供消费者经销商第二层批发商零售商1-1 渠道结构分析1- 正龙渠道网络现状分析1- 正龙渠道网络现状分析1-2 商流系统分析■人员:从业务人员数量分析,各办事处业务人员数量与行业对手相比,是远远不够的。现阶段,业务人员主要职责是开发经销商以及简单的业务往来,谈不上管控和帮助分销,对终端网点几乎不存在管理规范。同时,业务体系自身管理规范相当薄弱,职责模糊、协作性差、沟通不畅等诸多问题。■经销商支持: 经销商与厂家对接几乎均在和业务员之间发生,经销商没有通畅渠道与上级厂方代表深度沟通。■培训: 无论是对经销商还是对业务员,都缺乏应有的、必要的培训支持。培训的不足,使市场管理比较粗放,管理能力相对薄弱。