文档介绍：2019/11/281第六章 房地产消费者购买动机 与 购买行为分析2019/11/282一、、(1960)的需要五层次:①生理需要。②安全需要。③归属需要。(社交需要)④爱的需要。(尊重需要)⑤自我实现的需要。低级需要高级需要2019/11/284马斯洛(1970)的需要七层次:①生理的需要。②安全的需要。③归属和爱的需要。④自尊的需要。⑤自我实现的需要。⑥认识和理解的需要。⑦审美的需要。低级需要高级需要2019/11/(l)消费需求的多样性。(2)消费需求的发展性。(3)消费需求的层次性。(4)消费需求的伸缩性。(5)消费需求的周期性。(6)消费需求的互补性和替代性。2019/11/286第二节房地产购买动机分析一、,并将此行为活动导向一定目标和方向的内在心理冲动、意念或愿望。购买动机消费者为满足某种需求而产生购买活动的欲望和意念。2019/11/287购买动机的类型(1)生理动机:生理本能需要引起的购买动机。①维持生命动机:食品、衣服等。②保持生命动机:住房、药品等。③延续生命动机:成家、育儿、长寿等。④发展生命动机:提高技能、学****知识等。2019/11/288(2)心理动机:消费者心理需要产生的购买动机。①感情动机:由情绪和情感动机而产生的购买行为。◆情绪动机:缘于欢乐、好奇、好胜、感激。 情绪动机具有冲动性。◆情感动机:缘于道德感、友谊感、群体感、爱美感。 情感动机具有稳定性。●感情动机的表现:求新、求美、求奇。2019/11/289②理智动机:在认识商品特点的基础上,经过分析、比较、选择之后,产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性和可控性。●理智动机的表现:求实、求质、求康、求速、求安全。③信任动机:对某企业及其产品产生了特殊的信任和偏爱的购买动机。●信任动机常表现为:求名、求便、偏爱。2019/11/(1)动机的产生█动机是由需要引起的。█动机的产生有两个条件:①内部条件(需要、欲望)。②外部条件(诱因、刺激)。