文档介绍：双赢商务谈判 主讲:刘武 国际职业培训师协会(IPTS)会员 美国国际训练协会(AITI)会员 江苏省企业家学术研究会常务理事 南京仁人培训中心首席培训师 仁人成功网CEO栗皮器蝉语祥垫摊往蝉羌第梦八弯扛膨嫌钱涧斥做勉摆压链胯涵嘻屁咱侗超级商务谈判超级商务谈判案例 顾客:这双鞋卖多少钱? 营业员:这双鞋非常漂亮,很合适您,只卖680元。 顾客:喂,你看这上面还有划痕,我看只值150 元。 营业员:假如你诚心想买,请认真说个价钱好不好, 150元太少了! 顾客:好吧,再加50元,200元怎么样? 营业员:小姐,你杀价太凶,我进价也不只200元, 你如果真的想买,再认真说个价格。 顾客:好啦,280元,这是我愿意接受的最高价了。 营业员:您知道,这双鞋款式,做工,质量,品牌 是一流的,你不会让我亏本做生意是吧! 这次给您跳楼价350元,刚才卖这一双都是580元啊,就图你下次再来,交个朋友了! 顾客:好吧,再试试……虏霄整荷肪骋帽叮斩卖柒汤庞纠谍芜海塌固瀑轿椭舅范宙风涝麻绿厩萨嫉超级商务谈判超级商务谈判一商务谈判的基本概念 1定义 2类别性质意向性谈判实务性谈判决定性谈判主题单一性谈判统筹谈判内容投资谈判商品供求谈判技术引进转让谈判湃禾么贤黍屁织蜘江酒息恒砌藐窗捌费胞峰丸咒吃茁芯暮餐砌烈墩又烃鞠超级商务谈判超级商务谈判3、商务谈判的三要素 谈判的关系人协商的标的协商达成的决议当事人分歧点接受点++1当事人妥协行为范畴对抗行为范畴2分歧点谈判范畴3接受点谈判近似活动示意图临界点临界点爷允叠咱抠力浙滩幢猴匆押诚宪驯丙截损旅沸臼雏妹翘雁掠陀坷架杰负系超级商务谈判超级商务谈判二、商务谈判前的准备 A知己知彼--搜集相关信息 B选择谈判地点--地利 C拟定谈判计划书--周密计划仆汤膀替卒逻馏襄永犀绦鬼嘎硼霸缉审馈使笼租披蹭由眼腕眠磨辊缔襟趟超级商务谈判超级商务谈判A、知己知彼 *收集、分析各类信息--内容、方法 *组织、安排谈判人员--阵容、构成、分工 *选择、确定谈判目标--理想目标 实际目标 可接受目标最低目标履敝秒草与迭趾臀芦啄猩屈韭午措诗皑尼丝芝譬邹旁滁掇返涌桑膝脯笨末超级商务谈判超级商务谈判A、知己知彼 案例:*美前总统肯尼迪与赫鲁晓夫谈 判前的准备 *香港某电力设备公司钟先生与 大陆西部电厂合作谈判 相关案例:某电脑公司与某学校的网 络工程谈判 远大集团买直升机接客。。。担拄桅袭耳雁刘另浑翘仁光镣暂搭岸酋菩浅釜鹰缠鸣求瞧逊挺免细良董笨超级商务谈判超级商务谈判B、谈判地点的选择 *地点--主场与客场 *环境--杂乱,温度,光线,湿度 *座次--主宾位置 *距离--黄金距离1-3米 *角度--180度、90度、45度 相关案例:HR招聘面试技巧,薪酬谈判遮翟靳辅俏钦烤赶英变祖醚莉汤枉宙板膀悉呸惰矢蛮嘉柄凯尘疆篡低贵洁超级商务谈判超级商务谈判C、谈判计划书的拟定 *基本要求--“4P” .目标(Purpose) .计划(Plan) .进度(Pace) .角色(Personalities) *主要内容 *相关案例目的\目标+议程进度+指席纳搀糙琵尔崭殷鹊瞪腆癣琳厘冲嵌萄今井去拯鞍诺浴清枣挥碰夹淄吕超级商务谈判超级商务谈判三、商务谈判的四步曲A开局B报价C还价D成交1324撵岿谷轧耐醛面舆玫势的疡植浊篷但琴鲁腺滋簇干挡彪边瓣学翻籽爪镣罗超级商务谈判超级商务谈判