文档介绍：深度营销系列培训
(渠道冲突分析与解决)
目录
渠道冲突的基本认识
总结与启示
各类渠道冲突分析
系统解决方案
分销渠道冲突的认识
不管对渠道进行怎样好的设计和管理,渠道之间的竞争和冲突始终客观存在,渠道之间的竞争具有一定的促进作用,会刺激渠道去创新和变革。
冲突会有多种表现形式,有些是无害的,是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦
有些冲突会对企业有利,能导致优胜劣汰,改善网络结构,促使渠道效率的提高
有些冲突的确极具杀伤力,甚至动摇整个分销网络
渠道冲突的基本类型
一般渠道冲突分为三种类型:
垂直渠道冲突
水平渠道冲突
多渠道冲突
窜货的基本认识
“没有窜货的销售是不红火的销售,大量窜货的销售是很危险的销售。”
并非所有的窜货都有危害性,也并非所有的窜货现象都必须加以控制。
在发展初期,市场占有率不高,竞争主导品牌控制市场时,适度的窜货有助于企业市场占有率的提高。
恶性窜货危害巨大,会使营销网络毁于一旦,应认真研究,及时处理。