文档介绍：客户开发与管理技巧
山西威科饲料科技公司营销人员培训
王牌营销员训练营
1
为什么会这样?
不少营销员疲于奔命、四处奔波
却仍然在贫困线上挣扎
最后免不了被淘汰的命运
龟兔赛跑新编
猴子与苞米
2
课程大纲
寻找准客户名单
客户心理分析
准备工作
电话约访
客户管理和服务
3
一、寻找准客户名单
我的准客户的画像:
谁 Who
做什么 What
什么时间 When
什么地点 Where
如何,多少 How ----
4
锁定优质准客户
锁定优质准客户,
与勘探金矿差不多
先拟一份名单,
列出所有可能的准客户
转介绍是获的可靠名单
的最佳来源
5
电话黄页不管用
一大堆未筛选的名单
A公司做什么产品?
规模、效益、需求如何?
具体谁负责?
喜欢与什么样的供应商打交道?
……
6
成功的机率最大化
谁需要而且有购买力
对你的行业、产品持肯定态度
尽可能收集客户的背景资料
了解你的产品、企业、对手,
深入全面的认识
想想你的产品可以怎样帮助客户,
帮助解决什么困扰和问题
7
锁定潜在客户
特殊的电话本
企业网页
商业公会名册
联谊会、俱乐部、校友会名册
地方报刊的工商专栏
图书馆的商业信息
8
锁定潜在客户
亲朋好友生意往来的朋友
显而易见的使用者
被遗弃的顾客
上市公司的年报
报刊广告信息
交叉销售的业务员
9
最有效的客户开拓方法:
“猎犬计划”
被全世界行销大师
所运用
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