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推销与沟通技巧教学大纲.doc

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推销与沟通技巧教学大纲.doc

上传人:1866512**** 2020/1/8 文件大小:60 KB

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推销与沟通技巧教学大纲.doc

文档介绍

文档介绍:推销与沟通技巧课程教学大纲一、课程名称:推销沟通技巧二、课程性质和任务:本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科,主培养学生的动脑、动口、和实践操作能力。使学生能充分了解推销、推销沟通的基本礼仪,掌握推销中的方法与技巧。三、课程教学目标:本课程的教学,旨在提高学生推销与沟通能力你和综合职业素质。掌握推销的基本规律,较灵活地运用各种推销技巧,能够在营推销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售,为今后从事工作打下良好的基础。四、教学内容和基本要求:第一单元走进推销【教学内容】1、认识推销2、初涉推销模式【基本要求】1、能正确地认识推销,了解推销的功能和作用2、能说出现代推销观念与传统观念的不同,树立正确的推销观念3、明确推销员应承担的职责4、能说出“爱达”、“迪伯达”、“埃德帕”三种推销模式及其异同点5、能初步运用三种推销模式进行推销与沟通第二单元推销沟通【教学内容】1、理解推销沟通2、掌握推销沟通中的基本礼仪【基本要求】1、理解沟通和推销沟通的概念、特点及作用2、熟悉沟通的基本类型,懂得非语言沟通的重要性3、澄清沟通中的错误观念,树立正确的沟通观念4、熟悉推销沟通中的个人礼仪、语言礼仪、电话礼仪、及餐饮礼仪的基本要求5、学会推销沟通的基本礼仪 第三单元寻找顾客的方法与沟通技巧【教学内容】1、寻找顾客的必要性2、掌握寻找顾客的方法与沟通技巧【基本要求】1、解寻找顾客的含义2、明确寻找顾客的必要性3、掌握寻找顾客的步骤4、能运用寻找顾客的主要方法与顾客进行有效沟通 5、掌握对潜在顾客进行资格鉴定的方法第四单元约见、接近顾客的方法与沟通技巧【教学内容】1、约见顾客的方法与沟通技巧2、掌握接近顾客的方法与沟通技巧【基本要求】1、明确推销接近前具体准确工作2、了解约见顾客的重要性,掌握约见顾客的内容与方法3、明确接近顾客的目的,掌握推销接近的技巧及应注意的问题4、能运用所学的方法与技巧接近顾客,并能与顾客沟通第五单元推销洽谈的方法与沟通技巧【教学内容】1、掌握推销洽谈的原则及应注意的问题2、学会推销洽谈的方法与沟通技巧3、学会处理顾客异议的方法与沟通技巧【基本要求】1、理解推销洽谈的含义,掌握推销洽谈的原则2、了解推销洽谈准备工作的主要内容3、学会推销洽谈导入的沟通技巧,熟悉说法顾客的关键和步骤4、熟知有效说服顾客的沟通技巧。5、能较灵活地运用推销洽谈与沟通的方法及技巧6、辨析顾客异议产生的原因7、掌握处理顾客异议的原则、时机及方法8、运用顾客异议的处理方法,妥善处理顾客异议第六单元达成交易的方法与沟通技巧【教学内容】1、掌握成交的方法与沟通技巧2、做好成交后续工作的方法与沟通技巧【基本要求】1、识别顾客终结成交的信号2、学会并能初步运用达成交易的方法与沟通技巧3、熟悉收回货款的方法和沟通技巧4、理解做好成交后续工作的重要性,能初步运用与顾客分手的方法与沟通技巧5、掌握与顾客保持良好关系的方法与沟通技巧第七单元推销管理的方法【教学内容】1、探寻管理顾客的方法2、探究推销人员行为管理的方法3、认识推销组织管理与人力资源开发【基本要求】1、理解管理客户的重要性,学会建立客户档案2、了解建立与顾客沟通体系的重要性,学会顾客评估方法和管理重点顾客3、熟悉推销人员行为管理的重要性及方法4、掌握常用推销的推销人员业绩考核与评估体系5、了解激励推销人员的方法6、熟悉推