文档介绍：通向成功的阶梯…
今天,我们探讨第二步
1. 通过提问来认识和明确需求
2. 呈示解决方案:特点、利益及证据
3. 检查进度并发现异议
4. 克服异议
5. 结束销售
五步销售法
向商店强调其需求
卖利益而不是特点
选择商店最关心的卖点
描绘美好蓝图
测试进度
使用利益促进成交
要 点
客户必问我们必答
WHAT’S
IN
IT
FOR
ME?
我可以从中得到什么呢?
商店究竟要什么
销量
利润率
客流量
每顾客的购买量
商品毛利率
成本效益
增加客流量
有效促销
新顾客
增加顾客光顾频率
增加购买品类
额外的冲动消费
高档商品(更高的价格/利润)
有竞争性的利润
额外增加的利润
增加品类毛利
投资于增加购买机会
品类管理
无断货
库存周转快积压少
降低人员成本
X
X
+
过“那又如何?”关
“这个产品是新包装 那又如何?
而且有电视广告 那又如何?
配合促销活动 那又如何?
那么会有顾客来找 那又如何?
这意味着客流量增加、销量增加,
从而给你带来更多的利润!”啊!正合我意!(真正的需求)
商店采购也是人啊!
他们会从个人主观因素来考虑生意:
要稳妥可靠,不用顾虑
- 产品一直好卖,供应商和销售人员一直合作愉快
要简单方便、不用麻烦
- 供应商和销售人员愿意背锅
要向顾客和老板都交得了差
- 顾客和老板都满意
要有好处
- 考虑个人的利益
特点:
优点:
利益:
“我可以从中得到什么呢?”
它是什么
(物理特性)
它做什么
(特点带来的用途)
它对使用者有什么好处
(优点带来的使用价值)
特点、优点及利益
• 因此青春可人
因此文化不错
因此会讲本地话
20岁
•幼师毕业
• 本地人士
征婚启事:你想要哪一个?
• 这样你跟她上街会很有面子!
这样以后她会教育小孩!
这样你们的沟通和习惯会相通!
特点
优点
利益
特点
它是什么
优点
它做什么
利益
你从中可以得到什么好处
这样就会…
• 增加客流量
• 增加销量
• 加快库存周转
• 增进其他品类销售
• 吸引回头客
• 创造额外销售
赠品促销:买士力架满20元,送运动背包一个;满50元送运动手表一个
会吸引顾客特别是爱好运动的年轻人来买
一个特点至少带来六个利益!!
提供利益证据
来源:
商店内部数据
我们的销售数据
相同时期、相同市场、相同渠道或类似商店的数据
照片、介绍册
成功故事 -“在你们的另一家分店...”
-“上一次促销…”
还有其他什么?…对我们有何帮助?