文档介绍：CH-8. 通路行銷
Trade marketing
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Ch-8. 通路行销 Trade Marketing
n    1. 通路行销与行销 n    2. 产业结构决定做法及行动 n    3. 价值链决定做法及行动 n    4. 与大客户打交道 n    5. Case Study
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1. 通路行销与行销
n     定义--表示切入要害! n    Marketing: n    Selling products/services well, and make fortune. n    Trade Marketing: n    Help the trade sell the products/services well, and, help them make fortune.
n     对象-表示服务谁! n    Marketing: Mass Market, 普罗大众。 n    Trade Marketing: 代理商、批发商、零售商、甚至客户
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n     主要功能 n    在互动中互相合做以创造双赢。
n     通路之需求即TM之重点 n    完整产品线 n    主力商品 n    要销售量 n    要利润 n    来客品 n    形象品 n    服务性质
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n    何以TM 日渐重要? n    产品同构型愈来愈高. n    谈判力量已从供货商/厂商转移到通路上. n    .
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2. 产业结构决定做法及行动
n    消费品产业与工业品产业结构 n    消费品产业
n   制造商中间商消费者 n   零售之轮   n    工业品、OEM 产业
n   制造商(中间商) 客户
n    服务业
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3. 价值链决定做法及行动
n     (Value Chain)『价值链』找出切入点 n    消费品产业之『价值链』>>>
n    重点在:
n    陈列
n    品类管理
n    促销活动
n    工业品、OEM 产业之『价值链』>>> n    重点在:
n    产品之最适化组合
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3-1. 商品陈列
n     商品陈列 n    在卖场环境不靠人的商品展示
n     常看到的有: n    精心设计的商品摆设 n    POP 满天飞 n    促销活动隐含在内 n    目的就是要你掏钱买
n     陈列好处 n    陈列可降低商品上市风险. n    陈列是在销售现场操作.
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n    陈列给予商品活力. n    陈列可在低成本状况下吸引目光.
n     何者要陈列? n    广告商品. n    流行品. n    冲动购买品. n    高毛利品. n    畅销品.
n     好陈列的要件 n    有个主题. n    与众不同.
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n    清洁、清爽、有吸引力. n    应该提供讯息. n    尽量简单. n    展示商品用途. n    能传达适合的商店形象. n    安全- 不会损失. n    万无一失–不会意外伤害到人.
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