文档介绍：CH-6. 銷售預估
SALES FORECASTING
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Ch. 6. 销售预估
n    1. 谁该来做销售预估? n    2. 预估先还是促销预算先? n    3. 建立销售预估模式 n    4. 市场占有率法 n    5. 铺货法、移动平均法 n    6. 市场操作法 n    7. 个案研讨
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1. 谁该来做销售预估?
销售部门
行销部门
财务部门
老板
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2. 预估先还是促销预算先?
先做预估,再抓预算比例?
先做预算计划,再推算出销售额?
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3. 建立销售预估模式
影响预估的因素一:市场潜量
市场趋势(Growing or Down) n   景气循环 n   国际贸易 n   汇率变动 n   国民所得
非经济因素
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市场机会 n   现有机会 n    自然成长 n    消费趋势改变 n    消费者改变 n    竞争态势改变
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新机会 n    新的消费群 n    新通路 n    新的竞争情势 n    全新态势
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影响预估的因素二:公司掌控行動
策略面
销售面
销售队伍
销售主管
市场通路面
产品变动(R&D)
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行销面
价格变动
广告变动
创意沟通
预算支出
促销活动
PR 动作
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影响预估的因素三:不可测因素 n    实际支出少于预期 n    竞争转剧 n    政府行动 n    总体经济趋势变动 n    消费者抵制 n    不利之 PR 因素 n    不可测之原因
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