2005年度一汽集团星级经销商评定方案建议书.ppt

文档介绍：2005年度一汽集团星级经销商评定方案建议书
盖洛普咨询有限公司
2005年1月25日
本建议书系仅供中国第一汽车集团公司高层管理人员决策使用,其产权归盖洛普公司所有。本建议书在未经盖洛普书面允许的任何情况下不得翻印、复制或泄露给第三方,否则盖洛普公司将依法追究责任人的法律责任。
致
袁野女士
中国第一汽车集团公司,营销管理部
中国吉林省长春市绿园区迎春路23号,邮编:130011
电话:[phone] 传真:[phone]
Email: yy_yxgl@
 
  呈自
张传平副总裁
 盖洛普咨询有限公司
中国上海市南京西路1515号上海嘉里中心701室
电话: 6289 2089 传真:6289 2090
Email: chuanping_zhang@
2
项目背景和目标
盖洛普受一汽集团委托对其下属10个品牌的经销商进行星级服务经销商评定。
近期目标:帮助一汽集团在下属10个品牌推选的经销商中选拔出星级服务经销商。
远期目标:
第一,帮助一汽集团指导各品牌经销商以客户为中心,为每一个一汽客户或潜在客户提供令人满意的购买和使用体验,实现从以制造为中心到以用户为中心的战略性转变。
第二,帮助“第一汽车”建立和维护良好的品牌形象,用“第一伙伴”、“第一服务”的实际行动打造坚实的品牌基础。为一汽集团各品牌长远发展构建坚实的客户基础。
第三,在不同品牌之间构建统一的管理平台,用科学的方式对各个品牌进行统一管理。
3
一汽集团星级经销商评定方案
4
一汽集团星级经销商评定方法
由品牌公司上报一汽集团,盖洛普负责计算整合
经营业绩
20%
盖洛普
现场考核
20%
盖洛普
客户服务满意度
60%
考核内容
考核方法
实施部门/单位
根据经销商业绩计算业绩指标进行考核
神秘顾客访问
经销商客户访问
星级经销商评定总分
*备注:各部分权重由一汽集团和盖洛普经过讨论和协商确定。
5
经营业绩考核内容和评分方法
*备注:各部分权重由一汽集团和盖洛普经过讨论和协商确定。
考核内容
权重
评分标准
经营业绩总分
100
销售业绩
60
经销商对本品牌总销量的贡献
20
根据经销商对本品牌销量贡献系数评分:系数>=2得满分,系数在1-2之间得满分的80%,-1得满分的60%,系数<%。
经销商在所属区域的销量水平
20
根据经销商对本区域销量水平系数评分:系数>=2得满分,系数在1-2之间得满分的80%, -1得满分的60%,系数<%。
经销商年度销售计划完成情况
20
经销商实际销量大于或等于计划销量,则得满分;否则,按期销量与计划销量的比例折算。
售后服务业绩
40
经销商对本品牌售后服务总营业额的贡献
20
根据经销商对本品牌服务营业额贡献系数评分:系数>=2得满分,系数在1-2之间得满分的80%, -1得满分的60%,系数<%。
经销商在所属区域售后服务营业额水平
20
根据经销商对本区域服务营业额水平系数评分:系数>=2得满分,系数在1-2之间得满分的80%, -1得满分的60%,系数<%。
统计销量/售后服务营业额为2004年+2005年上半年总量
经销商年度销售计划为2004年计划
经销商所属区域的定义为经销商所在的省份
经销商对本品牌销量贡献系数=该经销商销量占本品牌总销售量比例/本品牌经销商平均占总销量比例
经销商对本区域销量水平系数=该经销商销量/本区域经销商平均销量
经销商对本品牌服务营业额贡献系数=该经销商营业额占本品牌总营业额比例/本品牌经销商平均占总营业额比例
经销商对本区域服务营业额水平系数=该经销商服务营业额/本区域经销商平均服务营业额
6
现场考核内容和评分方法
*备注:考核指标数量级权重仅供参考,具体指数量和权重有待进一步与一汽集团讨论和协商确定。
考核内容
考核指标数量
权重
现场考核总分
100%
电话咨询
6-7
10%
展厅/维修站环境
15-17
20%
交谈与咨询
15-17
20%
新车展示
5-6
10%
了解上牌、付款、保险、贷款相关信息
6-7
20%
试乘试驾(可选)
5-6
10%
结束拜访
5-6
10%
7
客户服务满意度考核内容和评分方法
考核内容
考核指标数量
权重
客户服务满意度总分
60
100%
销售过程
30
%
售前咨询
15
%
付款交车
10
%
售后回访
5
%
售后服务
18
37.