文档介绍：企业销售渠道的开发与管理
学会向经销商推销
(策略篇)
北京康华远景科技有限公司
建立以渠道为核心的销售策略
策略
一个中心:
销售活动要以管理为中心
两个基本点:
抓好两个队伍(业务员队伍
和经销商队伍)的建设
三项原则:
1、做市场就是建立销售网络
2、帮助经销商赚钱
3、做好终端市场建设
四个目标:
1、销售量最大
2、费用最低
3、控制最强
4、消费者最多
销售渠道的定义
谁掌握了销售渠道
谁就是市场赢家(渠道为王)
因为
没有渠道
就没有“钱”途
简言之,销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经
销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。
销售渠道有效运作的关键因素
价格体系的设计与稳定
市场区域管制,即严格禁止跨区销售
对经销商的支援
完善售后服务
严格的结算制度
饲料企业主要的产品销售渠道
(1)企业——批发商——经销商——养殖户
(2)企业——经销商——养殖户
(3)企业——养殖户
饲料的销售渠道
中国企业主要的产品销售渠道
(1)工业品生产企业——工业品用户
(2)工业品生产企业——批发商——工业品用户
(3)工业品生产企业——代理商——工业品用户
(4)工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户
工业品的销售渠道
目前,国内企业的销售渠道具有以下特点
共享性
独立性
综合性
销售网络管理的成功经验:
1、短宽渠道战略
2、垂直销售渠道
3、加强对二级批发商的管理
4、直营制
5、有效控制销售渠道
合同/法律规定
切身利益
人际关系
国内企业几种常见的渠道设计模式
地区总经销制
直营制
经销制
混合制
地区总经销制
在划定的区域内,产品经营由一家经销单位独自经营,不准开设
第二家经销单位,以确保独家经营之利益。
地区总经销的责任:
在划定的区域市场内进行产品销售,不得跨区域销售。
按规定的价格进行产品销售,不得低价倾销,也不得高价销售。
在规定的期限内完成销售目标,并符合产品品种比利的要求。
按照厂家的规定开展有效的促销活动,避免擅自促销而造成的不良结果。
按合同中规定进行回款,并采用规定的付款方式。
负责辖区内的政府、媒体公关事宜,处理突发事件并维护厂家的利益。
对滞销产品,在规定的时间内申报调货处理。
变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。
遵守并执行供销合同中的其它事宜