文档介绍：存量客户稳定工作方案湖南移动市场经营部2012/6/2——四组数据注:数据来源省级经营分析系统。客户数为通话客户口径,竞争对手取过网通话客户数*经验修正系数(),%。新增通话客户指2011年12月未通话但在2012年1-4月有过通话的客户。流失通话客户包括上年存量流失和当年新增通话再流失客户。2形势严峻营销模式城区网格化:高普及率、强竞争压力下,客户细分到网格,营销下沉到网格,打破集团、渠道、服务、铁通的界线,实施大市场综合营销战略,成为必然农村区域化:与城区风格化类似,逐步推行计件制薪酬,充分激发乡镇营业部主动找市场做营销、主动帮扶指导代办网点拓展市场的积极性和主观能动性,使之真正成为一级营销中心而非管理机构营销政策终端销售卖场化:仅依靠自有销售,终端销售在量和份额上无法主导社会风向标,通过终端与柜台双向进入、非TD机配额制补贴合约计划、全球通套餐月功能费有条件分成等变革,授社会渠道以“渔”,提升社会卖场销售移动终端、配售移动号卡的积极性,促进有效益的客户发展存量稳定长效化:营销资源投入不够,常态化关注不够,政策飘浮不定、优惠时有时无、力度高低过激,需要寻求在标准化、常态化和高效化方面做好文章营销资源聚焦重点:有限的营销资源要投向高价值的、高流失风险的客户各有侧重:折扣折让要担当承载主流客户发展与稳定的重任,促销费宜偏向于服务对话费相对不太敏感的特定客户(集团单位领导等),终端补贴主要用于中高端客户,特别是有流失风险的利益为先:要分月、要捆绑、要确保产生正收益常态化实施:政策规划要考虑可持续性,力度宁低一点而可持久,勿过高而变动频繁营销执行一个声音对外:对于客户的政策、对于渠道的激励,省市县三级要统一思想、一致对外,发挥1+1>2的马太效应一个目标对内:围绕两个55%份额的完成,一手推进终端销售卖场化,高效益发展,其中,要把加快新入网分摊卡模式的推广量和占比作为重要的侧应手段,高质量发展;一手推进存量稳定长效化,高效率发展如何破局四个观点:现状是多种因素综合形成的,非一朝一夕所致;面对现状必须深刻警醒;改变现状不可能一蹴而就;确保两个55%需要省市县三级齐心协力如何破局4第三部分存量稳定工作思路和策略第二部分原因分析及思考?第一部分客户发展现状与问题目录5数据来源:经营分析系统。①客户发展大幅减缓单位:万户10年1-4月月均11年1-4月月均同比变化月均同比变化12年1-----②客户发展大幅减缓主要是存量流失明显加剧单位:万户10年1-4月月均11年1-4月月均同比变化月均同比变化12年1-------%264%552%552%-47%-47%1022%1022%-124%-124%问题:2011年发展减缓,2012年趋势依旧,形势逼人问题:新增通话并未减少,存量流失大幅增加,“收”不抵“支”二、三个特征客户发展现状与问题6③:熟卡发展是形势所迫、客户所需,不做不行,太做多了不行,%%%%%780987-%%%-346176-%7③:万户11年1-4月月均占比12年1-4月月均占比同比变化月均同比变化占比变化存量流失客户中高网龄(一年及以上) % % %存