文档介绍：如何办好经销商培训?
经销商与厂家关系:交易型----合作伙伴型-----战略联盟型。也就是说,经销商与厂家的最终发展目标是战略联盟。所谓战略联盟就是双方有共同的目标,向着同一个方向,有共同的行为,互相利用、互相帮助,完成目标任务。
现实情况是大部分经销商的发展跟不上厂家的发展,从而使双方的关系还停留在合作伙伴层面上。厂家开始筹办一些培训班,经销商也自己参加一些培训班,以提高销售管理的水平,缩短双方的差距。
通过调查经销商与厂家,对目前培训的效果都不是很满意。
一、存在的问题
主要存在以下一些问题:
(1) “虚”
首次参加培训的人,肯定会对讲师对宏观环境的分析非常感兴趣,但每次参加培训都有这部分内容,到后来每个人都会讲这部分内容。试想对被培训者的作用与效果会怎样?大打折扣!
(2) “理”
有时候厂家利用年会的机会聘请教授、专家到企业对经销商进行面授机宜。教授、专家满口都是专业术语,听着听着,隐约可闻鼾声四起。厂家无赖,教授尴尬!会后经销商都会这么说:“讲得好,但是我们听不懂”。
(3) “枯”
一些企业或培训公司办培训,封闭、没有休息,讲师是一个语调、一个语速,没有案例、没有互动游戏。更有的是关在一个黑暗的小房子内,进行学习。
“培训像受刑!”这是经销商的真实呼声!
(4) “贵”
培训是时下热点经济之一,培训公司的泛滥是培训市场现实。
培训水平参次不齐,但培训收费却大同小意,像联合垄断抬价一样,一个标准通行。
一些经销商想请培训公司对自己销售人员的培训,但一听报价过万元,放弃。
调查显示:经销商对现在培训收费的承受范围,30人左右一个班,一天不超过1000元,最好在500---800元/天。
(5) “费”
调查中许多厂家反映:培训过后,只有一个感觉,浪费!效果差,不值得!许多公司认为培训讲师没有将企业的培训意图理解透,经销商经常会向培训讲师提出:“能帮忙解决点儿实际问题吗?”,讲师往往是一笑而过:“可以,我们下一次再讲您刚才提出的问题。”
关于培训效果的评估是培训争议的永远话题。由于效果的不明显导致许多经销商对培训失去了信心;许多厂家对培训产生怀疑,但又不得不办的“黑圈”!
二、原因分析
造成这些问题的原因分析:
(1) 缺少分析
①缺少对被培训者特点分析
被培训者是经销商。他们的特点是:
a、群体知识水平相对较低; b、时间紧、工作忙,很少学习;
c、对未来的判断与把握能力相对弱一些;
d、信息闭塞,对信息渴求; e、管理经验相对较少; f、易急噪,有时缺乏自信……
②缺少对被培训者需求及期望分析
经销商对培训有这样一些期望:
a、想把生意做大,希望通过培训找到“灵丹妙药”;
b、培训的内容通俗易懂;
c、时间紧,希望在一天的时间里有所收获,至少能解决自己公司的一两个问题;
d、学技巧,借鉴成功经验……
这就要求培训者根据经销商特点与期望安排培训时间、培训形式,培训内容一定要与经销商交流、调查后确定。
(2) 定位不准
理论没有与实际结合!
一般对经销商培训的定位是:提高,提高经销商的经营思想水平和管理能力;
我认为更恰当的定位是:帮助,帮助经销商解决经营过程中出