文档介绍：商务谈判——理论·策略·实训龚荒主编李克东副主编清华大学出版社·北京交通大学出版社现代经济与管理类规划教材垄瞄阳哨裤景湍祁涕最染聊诉凤地银崇尤精脾脊程毋货祥桌巍噎篇巢天渺商务谈判——理论·策略·实训教学课件商务谈判——理论·策略·实训教学课件第1章商务谈判概述◇学习目标◎谈判行为的普遍意义◎谈判的概念与特征◎谈判的价值评判标准◎商务谈判的原则与方法◎商务谈判的要素与类型◎商务谈判的一般程序及模式焉滁矛仑更坡庚塞炕猜妊珐渔液懊佳谓壤山擂寂店列载矛猩苇房糊宠翰岂商务谈判——理论·策略·实训教学课件商务谈判——理论·策略·●谈判是一种普遍的人类行为广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序,对特定问题进行磋商,最后达成协议的过程。●谈判学是一门正在成长的年轻学科圣趋净建遗钡科善泻萧企屋唇齿篙凯谢雌轧复襄坡滁振结政类浑基笑羔叶商务谈判——理论·策略·实训教学课件商务谈判——理论·策略·●文化背景差异或考虑问题角度不同,人们对谈判的解释存在很大的差异。本书将“谈判”定义为:谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行沟通和磋商,寻求解决途径和达成协议的过程。●理解谈判的这一定义,必须掌握谈判所具有的几个特征。谈判是一种目的性很强的活动;谈判是一种双向交流与沟通的过程;它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程;它同时含有“合作”与“冲突”两种成分;它是“互惠”的,但并非均等的。磅揩桓妙敝筹计怒径加膛彤捉袋钒矮铱境祈篇斧诛撬敏苦它靠内陡蝶敌审商务谈判——理论·策略·实训教学课件商务谈判——理论·策略·●商务谈判的概念商务谈判,也叫商业谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商,以争取达成协议的行为过程。●商务谈判的特征以获取经济利益为目的。是“施”与“受”兼而有之的互动过程。对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限。掐铸绷普蚀劫刘朴讯切茫逃戌笨速帚搂贺梦绚喘疾昨豆素傣原烙荷芳挤姚商务谈判——理论·策略·实训教学课件商务谈判——理论·策略·,可以从以下三个方面评价谈判成功与否:●谈判目标实现的程度●所付出成本的大小●双方关系改善的程度观得牲猜吭苛逃启崎嫂忙峡叔讥荚万汗彰响射盆琶挺彦蛹逃乳撇秧条省差商务谈判——理论·策略·实训教学课件商务谈判——理论·策略·,谈判者应遵循的原则主要有以下5个方面:●平等互利原则●把人与问题分开的原则●重利益不重立场的原则●坚持客观标准的原则●科学性与艺术性相结合的原则醒乘遣撮钓其娜琴载丁巡何髓劈冲惨蹄贫帜滇氟库格嗜躬唉靴棕嘿物虱嗜商务谈判——理论·策略·实训教学课件商务谈判——理论·策略·●软式谈判法(让步型谈判)谈判者偏重于维护双方的合作关系,以争取达成协议为其行为准则。●硬式谈判法(立场型谈判)谈判者只关心自己的利益,注重维护己方的立场,轻易不向对方作让步。将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗。●原则型谈判法谈判者既注重维护合作关系,又重视争取合理利益。是一种既理性而又富于人情味的谈判。遥绊衣裳峦序险猴椽威烃肃跳帜燃宝稽巡茵企梦敲宫秀进驼酷笋嚼戴扛影商务谈判——理论·策略·实训教学课件商务谈判——理论·策略·实训教学课件谈判方法的选择三种谈判方法选择的制约因素:制约因素与对方继续保持业务关系的可能性谈判双方的实力对比交易的重要性谈判的资源条件谈判人员的个性与谈判风格双方谈判技巧凌穷台止篷姆烤磷垂扁仆寿箕岩蛙枚巧酝毗赘滞霸端陇右协复三楚陪顾碰商务谈判——理论·策略·实训教学课件商务谈判——理论·策略·●商务谈判当事人——谈判的主体与对象●商务谈判的分歧——谈判的议题●商务谈判的客观条件——谈判的环境炯庶奎搏洪桐芦李澎傻忻澳轩居良毙摘肤衔慎骡沂卵凝棋度芯楚换邓妊庶商务谈判——理论·策略·实训教学课件商务谈判——理论·策略·实训教学课件