文档介绍：出版业整合营销与市场细分化
清华大学传播系崔保国
TSINGHUA UNIVERSITY
产品细分——销售细分
店面书
专业书
教育书
主渠道卖场
二渠道卖场
网络
直销
专业书店
专业渠道
网络
直销
教育单位(学校)
校园书店
综合市场
网络、直销
消费者购买行为与消费导向
Y = C0 + βCd
图书
消费者
店面书
必需消费
专业书
教科书
选择性消费
网络
直销
店面
购买渠道
校园书店/直销/教材科
书店卖场
专业书店
网络渠道
书店卖场
二渠道
网络
直销
专业书店
专业渠道
网络
直销
西方市场经济发展时间轴
1960 竞争凸现
1965 全球化(日本汽车)
1970 品质制胜(戴明)
1975 价格战(过剩)
1980—1985 降低成本(企业流程再造,企业减员)
1990—1995 物流/IT
21世纪客户成为市场主导
中国市场经济发展时间轴
文革前计划经济
1977—1980 产品概念
 1985                销售概念
``````   1990       品质提升
1990初价格战(生产过剩)
1995—2000 企业再造、物流与数字化、
IT与WTO
21世纪进入客户主导的市场经济
公司战略导向演变
产品导向——4P(产品、价格、地点、促销)
分销导向——(位置、物流、供应成本、覆盖率)
客户导向——与客户互动、品牌、客户价值、与客户价值共享
中国出版现状
三种出版社类型并存:
产品导向型
分销导向型
客户导向型
客户细分与移动
销售量
价格
利润
服务
以客户为中心是思考问题的出发点
价值创造过程:公司资产——认知市场和客户价值——客户的价值取向——实现客户价值——公司获得利益 
供应链理论(4P和价值链假设,EVA)
需求链理论(SIVA:Solution, Information,Value, Access)
企业为什么会成功?
杠杆原则:
金融杠杆(资本杠杆)
知识杠杆
pelling Brands)
产品溢价
产品销售量
差异化
品牌产生激情