文档介绍：目录
现代营销观念
渠道的作用和所要解决的主要问题
渠道七种类型及优劣势分析
当今渠道有效做法——渠道下沉和精细化营销
渠道开发——渠道开发12定律
渠道经营与管理——渠道8大管理
闳博:渠道建设
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产品观念
生产观念
推销观念
营销观念
社会营销观念
一、现代营销观念
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系统营销观念
创造需求
满足需求
发现需求
争夺需求
SONY:
我们希望10%的产品由市场驱动,90%是创新推动市场。
SONY的加布勒说:
一个真正创新的企业往往不会从消费者那里去找灵感,他们的
灵感源泉来自设计领域、技术领域。
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推销 VS 营销
从前,有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘,而且爱得死去活来,一日不见如隔三秋。他们开始行动了。
小伙子A,非常热情,也很豪爽,天天追着姑娘,不分昼夜地表达他的爱意,几年之内光写信就写了100多封,而且每封都少不了:“我爱你”。
有一天晚上已经12点了,小伙子还去敲这位姑娘的门,不幸被宿舍管理人员抓住,还在全校范围被通报批评。
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而小伙子B却相对内向,他没有那么直白,而先研究她的喜好:
一、她到底喜欢什么样的男人?
二、她最大的爱好是什么?
三、她什么时候最容易接近?
后来得到了这样的结论:
一、她喜欢学****成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人;
二、她最喜欢读琼瑶的小说;
三、最容易接近的时间是周末。
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于是,他将A作为竞争对手,学****上下大功夫,每次考试超出A很多分,并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实,不张扬,而姑娘需要帮助的时候,他总是第一伸手;他不仅对姑娘好,还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病,需要输血时,他挺身而出,献了血。
他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版,并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起,一般提前1-2天预约姑娘,几乎把每个周末都没有让给A。
几年过去了,答案揭晓了。小伙子A失恋了,而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方,开始了他们幸福生活……
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A是典型的销售导向,总是急着把自己“推销”给姑娘。
B却营销导向,他很重视对症下药,处处让姑娘感动,最后让姑娘深深的爱上了他。
他有足够的“市场研究”(对三个问题的研究)
然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”(塑造姑娘喜欢的男人形象)
开发了消费者难以拒绝的“产品”(学****全班第一)
采用了恰到好处的“宣传方式”(送琼瑶小说)
开展丰富多彩的“推广活动”(为其好友献血)
并占领了最好的“销售渠道”(周末)。
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推销做的是“我爱你”
营销做的就是“你爱我”
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二、渠道的作用与要解决的主要问题
营销两件事;渠道两件事
渠道终端最大化,提高分销覆盖率——“让有卖产品的地方都有自己的品牌”。加大渠道商、终端商数量
要求终端最优化,提高店内生意占有率——“让每一个有自己品牌的终端都能够卖产品”。没有卖出去的产品并未实现销售,只是进行了仓库转移。如店内NO1。全方位提升渠道商、终端商质量
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长渠道(三、四级渠道)
短渠道(二级渠道)
直供(一级渠道)
直销(零级渠道)
传销(零级渠道)
连锁
电子商务
三、渠道的七种类型及优劣势分析
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