卷烟fabe销售法培训课件.ppt

文档介绍：怎么买东西?理性消费者终端品牌推介的典型工具——FABE销售法主要内容24FABE的应用步骤三个关键点案例分析5应用FABE的注意事项6现场实战演练学****目标□理解FABE的具体含义 □掌握FABE各应用步骤工作内容 □理解FABE应用的注意事项 □熟练应用FABE进行卷烟品牌推介1具体含义FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。简单的说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确实能给顾客带来这些利益。通过这四个关键环节,巧妙处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售诉求。2应用步骤F(Feature)特征E(Evidence)证据A(Advantage)优势B(Benefit)利益F:特征特征指产品的特质、特性等方面的内在属性。深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点,例如:产品名称、产地、材料、工艺、定位、特性等。F:特征操作步骤:将商品的特征(F)详细地列出来,尤其要针对其属性,写出其具有优势的特点,将这些特点列表比较。表列特点时,应充分运用所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来。举例:卷烟的名称、包装、焦油量、烟气烟碱量、烟支等。A:优点优点即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势。例如:更健康、更高档、更温馨,更……等。