文档介绍：说服艺术罗伯特•西奥迪尼(;我们中的大部分人都不具备——某些人“生来”就知道如何吸引听众的注意、影响举棋不定的人改变想法,以及让反对派放弃自己的阵营。看着那些“说服大师”施展魔法的样子,你会感到既钦佩又沮丧。令人钦佩的不仅仅是他们借助个人魅力与能言善辩,能够轻而易举地说服别人按照他们的要求行事,而且,更令人叫绝的是,那些被说服者如此热切地服从他们的要求,似乎说服本身就是一种恩惠,让被说服者迫不及待地想要报答。但同时令人沮丧的是,这些天生的说服大师往往无法解释自己的非凡才能,也无法将其传给他人。他们与人沟通的方法是一门艺术,而众所周知,艺术家都是擅长于做而不擅于分析原因的。他们无法向我们提供多少帮助——我们中的一些人无论魅力或口才都称不上出众,但仍然要应付管理者所面对的基本挑战,即通过他人完成工作。这个挑战让企业高管感到痛苦。每天,他们都要挖空心思考虑如何激励和指挥一支高度个性化的工作队伍。“我是老板,必须昕我的”这样的手段已经过时了——即使这样做不会令当事人感到屈辱或士气受挫,在当今社会,它也已经不合时宜了。如今,跨职能团队、合资企业和公司之间的合作关系已经让权限范围变得模糊。在这种环境下,与凭借权力发号施令相比,说服技巧对他人行为的影响要大得多。这又让我们回到开始的话题。说服技巧也许比以往任何时候都必不可少,但如果最具天赋的说服大师无法将其传授给他人,那么管理者如何才能获得这些技巧?我们必须依靠科学!在过去五十年中,行为科学家经过多次实验,已经掌握了大量关于导致人们让步、服从或改变的互动方式的信息。此项研究显示,只要触及人类根深蒂固的几种欲望和需求,说服行为就可以奏效并获得期望的结果。换句话说,说服有其基本原理,而我们可以传授、学****和应用这些原理。通过掌握这些原理,管理者就可以将科学的力量带入到工作中,从而达成一致意见、完成交易,并赢得他人的妥协。在以下段落中,我将逐一描述说服的六种基本原理,并向管理者推荐一些可以在组织中应用的方法。好感原理:人们喜欢那些欣赏自己的人。应用方法:发现真正的相似之处并给予真心的赞美。被称为“特百惠直销会”(TupperwareParty的零售方式正是对这一原理的生动诠释。特百惠产品展示会均由个人举办,而且几乎都是女性,举办者邀请许多朋友、邻居和亲戚到自己的家中。出于对女主人的好感,客人们往往都会向她购买产品——这种因好感而产生的购买动力已经在1990年一项关于展示会购买决策的研究中得到了证实。在为《消费者研究》杂志(JournalofConsumerResearch撰写的文章中,研究者乔纳森·弗兰森(JonathanFrenzen和哈里·戴维斯(HarryDavis发现,这些人在做出购买决策时,对女主人好感所起的作用是对产品好感所起作用的两倍。因此,当特百惠聚会的客人购买产品时,他们不仅是通过购买东西来取悦自己,而且也是在取悦女主人。对特百惠聚会的发现同样适用于一般企业:若要影响他人,先要与之交朋友。怎样才能做到这一点?有关的研究已经确认了好几项可以增加好感的因素,不过有两项格外具有说服力:相似性和赞美。相似性可以将人们真正聚在一起。根据《个性》杂志(Jouma1ofPersonality1968年的一篇文章,在一项实验中,当参加者了解到他们拥有共同的政治信仰和社会价值观之后,站在一起时就会靠得更近一些。另外,《美国行为科学家》杂志(AmericanBehavioralScientists在1963年也刊登过一篇文章,研究者埃万斯(,如果销售人员与潜在客户的年龄、宗教、政治,或者甚至吸烟****惯相似,那么销售人员成功销售保单的可能性会更大。管理者可以利用自己与他人的相似之处,与新聘员工、其他部门的主管,或者是新老板建立关系。工作时的非正式交谈可以为你创造理想的机会,帮你发现至少一个共同的兴趣领域,如某项业余爱好、某个大学篮球队,或《宋飞正传》(Seinfeld*的重播等。重要的是必须尽早地和他人建立起友谊,因为这样一来,人们就会对你形成好感,在随后的交往中会始终认为你是个和善且值得信任的人。如果你试图说服的人早就对你心生好感,那么你会更容易为某个新项目争取到他们的支持。赞美是另一个产生好感的可靠因素。它既能令人陶醉,又能消除敌意。有时,你说出的赞美未必一定是让人受之无愧的。在《实验社会心理学》杂志(JournalofExperimentalSocialPsychology上发表的文章中,美国北卡罗莱纳州大学的研究人员发现,当听到别人对自己大加赞美时,人们都会对赞美者产生最大的好感,即使那些溢美之词不是真的。而且,在他们的著作《人际吸引力》(InterpersonalAttractio