文档介绍：上海早晨营销成功案例
“上海早晨”,位于浦东杨高路蓝村路口,与世纪广场、小陆家嘴遥遥相对,为近8万平方米的花园社区,周围金融、商务、房地产、娱乐、餐饮业云集,形成了这一地区鲜明的特点。但由于该楼盘入市较早,开发周期较长,且非现流行的板式结构,周边楼盘竞争激烈,因而早期的市场推广应该是失败的,是业内俗称的“死盘”。
蝉联两届“金桥奖”的上海房产经纪企业中天行在代理“上海早晨”时,创造性地提出了“100得房率”的全新销售理念,使客户彻底告别了对购房面积雾里看花的时代,进入了明明白白购房的全新境界,这一举措得到了消费者的充分认同和市场的热烈追捧。“上海早晨”开盘当日订出40余套,并创下了连续热销的局面。
“100得房率”出笼的背后
中天行房地产顾问有限公司总经理姚鸿光说:“上海早晨”是我们接手项目后新定的案名,它有几重含义:一是这一项目地处浦东,早晨的阳光最早普照;二是早晨意味着新的一天的开始,也预示着该项目将以崭新的面目进入市场。
案名定好后,就要考虑它的市场切入点。“上海早晨”面临的问题是:入市较早,开发周期较长,非现流行板式结构,周遍楼盘竞争激烈,从以前的推广得出的结论是,如果以市场惯用的营销手法,很难以启动市场。
另外,该项目本身并没有问题,由美国建筑师设计,规划超前,房型别致;50%以上高绿化率、80米超大幢距;先进智能化安保,配置豪华大堂、全进口三菱电梯等。早期之所以失败,主要原因是市场推广不力。
不管用何种营销手法,重新赢得人们的眼球至关重要。在与发展商的反复沟通中,在吴行最后决定摒弃一贯的“买一送一”、“特价房”等促销手段,利用“天时、地利、人和”的契机,以“100得房率”销售模式入市,力求达到市场的波动效应。中天行总经理姚鸿光先生对“天时、地利、人和”做了充分阐述:
“天时”是指建设部新近颁布实施了《商品房销售管理办法》,使上海首次出现了三种销售计价模式:总体面积计价、套内面积计价、整套面积计价。相对于其他两种计价方式,以套内面积计价在上海是一种新鲜出炉的新鲜模式,适时推出必将具有先创性意义。“先入咸阳者为王”,“上海早晨”在上海首次推出“100%得房率”,容易先声夺人,最大限度的吸引市场注意力。
“地利”是指本案地处上海浦东中心区域,浦东一直作为全国锐意改革的风向标,一举一动都会牵引全国的目光。在愈来愈热的房地产市场,任何改革性的举措在全国都有试点性意义,它的成功与否必将给予各地房地产以借鉴意义。“上海早晨”“100%得房率”全新销售模式的推出,它将借助地域的强大辐射力,吸引众多关注目光。
“人和”是指消费者将会热烈拥护。买房卖房,得房率是一个普遍受关注的重要参数。但因为得房率是客户摸不着、看不见的东西,由此引起的消费投诉呈逐步上升趋势。据上海市消费者协会统计,有关商品房面积的投诉已成为商品房投诉的“重头戏”,主要问题是商品房的实际面积小于使用面积,分摊建筑面积不实等,“100%得房率”的推出将使这些问题迎刃而解。
挖掘潜在优势,放大项目优点
通过反复调研,认真论证,代理商与开发商达成了共识:上海早晨在上海率先采用“100%得房率”的全新销售理念,即以套内建筑面积为计价标准,公建面积全部由发展商承担。以这种全新模式为依托,开创性地给购房者提供了一个“全公开、全透明”的购房环境,开发商实实在在卖