文档介绍：澳芙莱销售终端管理手册深圳市采纳营销策划有限公司目录一、终端信念二、终端职责三、掌握消费者购买心理四、终端工作准备五、终端理货员工作指南1、摸清终端情况2、宣传品的使用方法和要求3、如何与营业员进行沟通、亲和4、如何作好宣传品投递工作六、终端促销人员工作指南1、终端促销人员类别2、终端促销人员工作3、促销人员行为规范4、如何作好导购5、熟悉促销活动6、奖罚七、终端产品陈列的指导重点八、终端消费者服务工作要点九、终端守则一、终端信念澳芙莱一定要比其他产品做得更好!1、终端包括所有销售澳芙莱产品的地方,即产品与消费者接触的地方,如化妆品专卖店、超市、大型批发市场、批发商店等。2、终端行为与澳芙莱产品的入市、销售关系密切,所以要求终端工作人员工作到位,全面抢占应有的市场份额。3、终端工作人员行为除要勤奋、努力、实干外,还要求掌握丰富的产品知识和一定的销售技巧。二、终端理货组织架构及终端职责市场部经理(监督与管理)业务专员业务专员业务专员业务专员商场产品架超市专卖店负责人促销小姐促销小姐促销小姐促销小姐促销小姐促销小姐(一)管理人员(市场部经理)终端工作职责1、全面掌握澳芙莱产品所有终端的状况,如位置分布,人流量大小,尤其是A类终端的有关情况,并形成一图(位置图)一表(终端负责人及营业员名单);2、随时了解各终端,尤其是A类终端变化状况,指导和参与解决业务专员难以解决的问题;3、尽可能保持与否重点终端负责人的不定期沟通;4、熟悉澳芙莱产品的功能特点及服用效果个案,并承担培训业务专员及促销小姐的任务;5、督促业务专员的工作进度,回款状况等;6、负责组织实施阶段性促销计划;7、承担关于终端管理制度的培训和督促实施;(二)业务专员工作职责1、全面掌握所辖区域内澳芙莱产品的销售终端状况,并严格形成一图一表;2、全面掌握澳芙莱产品的功能及特点(包括使用效果个案),能随时接受顾客咨询;3、进行有效的终端占领,包括柜台选择,澳芙莱产品的摆放,宣传品的张贴、摆放、派发,固定宣传品的建立和维护;4、对终端负责人及营业员做好亲和工作,对其输出产品知识;5、最大程度调动终端营业员向顾客推荐澳芙莱产品的积极性;6、严格执行公司有关终营的管理制度;7、负责直接管理和指导促销小姐的工作;8、有效配合公司的阶段性促销活动;(三)促销小姐终端职责1、严格执行有关促销活动的行为规范;2、熟悉产品功能特点及服用效果个案,能熟练接受顾客咨询;3、主动与营业员搞好关系;(四)产品宣传要点1、基本宣传口径澳芙莱产品特点。(略)2、其他要求――最大限度地调动商场、化妆品店营业员及部门负责人对产品推荐的积极性。――认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。――详细了解产品的优势及促销活动的优势,详细执行方案。三、掌握消费者购买心理1、不同的消费者在不同场所及不同的购买目的往往会做出不同的选择。2、在商场超市、化妆品店等人们往往较注重营业员的推荐,因此做好营业员的亲和工作非常重要。3、在超市,人们往往不会指名购买,在有诸多同类产品时,会挑选比较后作出决定,所以终端的布置尤为重要。4、消费者的购买心理主要有:(1)已有明确目的,指名购买。(2)已有确定目的,受终端宣传影响临时改变主意。(3)有需要,但无明确目标,终端推荐决定购买。(4)无急切需求,受终端影响临时决定购买。(5)根本无需求。四、终端工作准备1、摸清终端的情况,如终端规模、地理位置、人流量、周围居民特点等。2、明确宣传品如何使用。3、熟悉如何与营业员进行沟通。4、熟悉如何进行导购。5、熟悉公司每一阶段的促销活动和如何开展活动及与促销活动应配合的工作。6、熟悉澳芙莱产品的具体特点和与竞争产品对比优势和劣势。7、熟悉在终端竞争中对付紧急突发性事件。五、终端理货员工作指南1、摸清终端的情况(1)掌握所辖区的商场、超市、化妆品店等的数量、位置分布图及相关人员名单,形成一图一表。(2)明确场内、柜台布置,便于做出宣传品的张贴摆放情况安排。(3)确定终端分类A类终端:黄金地段、人流量大、销售潜力大或传播效果好,在当地有代表意义。B类终端:一般规模的商场、超市、化妆品店等,销售一般,但有特定的顾客群。C类终端:小型的超市、化妆品店,数量多,利于产品销售网络在面上的扩张。2、宣传品分类使用方法和要求