文档介绍：职业经理人必读做好职业经理人必读“区域经理”——能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领销售团队迎接挑战、解决市场问题、按公司要求有计划的完成区域市场销售目标的人。“问题市场”——因为公司政策及指导失误,或市场人员不端正的工作态度,或员工错误的工作方法所造成的市场问题。市场问题得不到及时有效的解决,堆积的多了也就成了问题市场。”老板看区域经理——不论黑猫白猫,能抓到耗子的就是好猫。对于问题市场来说风险与机遇并存,在老板期望的时间内区域经理解决不了市场问题,老板就会把区域经理当问题解决掉,如果把问题市场做好那么问题市场就是晋升的跳板。华明(即化名)应聘上一家国内知名的日化企业,被派往了公司出了名的问题市场L担任区域经理。华明一向的做事准则就是有备无患,第一件事当然是去销售部,熟悉公司业务流程与了解L市场情况。由于公司对区域经理经常兔死狗烹,所以各市场的区域经理都把市场的核心工作抓在自己手中,销售部对于L市场的资料基本上为零,同时前经理因为违规操作和侵占公司费用,自知纸是包不住火的,所以干脆连辞职申请都没有写就直接走人了。留给华明的是一个未知的烂摊子!开弓没有回头箭,摸着石头过河也得走下去!既然公司和前经理不能给到他L市场的资料,那华明就必须自己尽快整理一份有价值的第一手资料,这也是L市场对华明的第一道考验。一、化整为零:华明给下属的6个市场部负责人下达了第一条指令——在规定的时间内按要求将市场资料整理好发至华明的电子信箱。1、固定资产明细、物料使用及赠品库存。2、市场开发与终端建设情况,各终端客户的详细资料。3、年度促销计划、现正在执行的促销方案。4、市场费用明细。今年起产生的费用、正在审批的费用、正在使用的费用、已申请下来尚未使用的费用、由经销商垫付的费用。经销商的铺底金额。5、经销商资料、经销合同副本。了解经销商合作现状,及合作中存在的问题。6、各地市场业务员工作情况、客户合同指标、回款及零售、任务分解及完成情况。7、促销团队编制数量、定岗、指标、考核、招聘、培训现状等。一个市场管理混乱首先体现在业务员的执行力上,华明知道各市场部业务员们能完成60%的作业,就已经很配合工作了,这时华明也只能忍——慢慢树立威信。二、用脚步丈量市场:华明用了半个多月的时间,在各市场业务员陪同下拜访了所有的经销商、分销商及走访了所有的终端卖场,掌握了L市场真实的第一手资料。三、收集完善市场资料的杀手锏:要求L市场部所有业务人员全部至办事处进行述职报告,并指出述职表现作为L市场部下步晋职及加薪的依据。述职内容:1、上半年总结:(1、2008年上半年销售回款目标达成与费用使用情况,要列明细并计算市场费率。(2、区域内品类发展情况分析,新品推广效果评估总结。(3、经销客户开发与管理。(4、旗舰店建设、重点零售客户管理、有效网点提升、新开门店计划等情况。(5、市场部销售管理:促销员,陈列,促销活动,分销(品项、订货、库存等)、价格、利润、营业额、终端建设、客情维护等。(6、人员管理与销售团队打造方面2、市场竞品动态与应对措施3、下半年工作计划:(1、如何确保下半年销售等各项指标的达成?(2、如何做好新产品的推广工作?(3、如何开展下半年经销客户与有效网点的优化工作?(4、如何打造销售团队,提升团队的执行力与团队作战能力?4、对L市场部及公司发展的建议?(涵盖各部门及领域)5、述职内一律采用PPT,每人述职时间为30分钟。至此华明对于L市场的概况了然于胸,开始亮斧破局。华明市场破局三板斧第一招:疱丁解牛——清理市场问题。没有调查就没有发言权,发现问题、有理、有利、有节的解决问题,从而推动市场成长。6个区块各有各的问题,如有的业务员心里都不向着公司,认为奖金拿不到的,不必努力工作,还不如跟经销商一起搞点费用;很多问题都曾多次上报公司确迟迟没有解决导致消极怠工、军心涣散……。因此……。唯物主义辩证法说:矛盾无处不在,事物的内部矛盾是事物发展的根本动力。在营销From:市场问题无处不在,市场问题是制约市场前进的根本原因。作为一名合格的区域经理就要善于调查市场,能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题,从而推动市场成长。一、业务团队存在的四大问题与解决思路:(一、存在问题:1、编制不健全。2、士气不振、缺乏凝聚力——带队的是一只羊。原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论——原话:奖金你们做梦都别想了,今年的任务根本完不成,太高了,望都望不到边!同时前经理经常玩失踪,业务员及经销商遇到问题找不到人。前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧!”“这该怎么办呢?”3、缺少沟通、管理混乱、经常违反公司规定——一群孙悟空,没有紧箍咒。由于前经理喜欢做甩手大掌柜,什么事都由业务员自己看着办,同时缺乏监督、指导、考核、培训,所有的签呈、申请都不经过经理签字。这就导致基层