文档介绍：营销原理与技巧
本章共4节内容
本章的重点主要集中在策略与技巧方面:
1、寻找目标顾客的方法
2、推销介绍的策略与技巧
3、处理异议的策略与技巧
4、达成交易的策略与技巧
本章的难点是:
1、在实际工作中如何对目标顾客进行资格审查以选
准目标顾客
2、对基本推销策略的真正掌握
推销策略与技巧
第一节推销概述
一、推销的概念:推销是指推销人员说服推销对象购买其推销商品的活动过程。
二、推销的含义:
1、推销是一个信息沟通过程
2、推销是一个说服过程
3、推销的直接目的是促成购买行为
第一节推销概述
三、推销的四要素:
1、推销人员是推销活动的主动行为人。
2、推销对象指接受活动的人员,也就是
潜在顾客。
3、推销品包括有形的和无形的。
4、推销手段包括推销策略与推销技巧。
第一节推销概述
四、推销的一般程序:
1、寻找潜在顾客(需要做大量而细微的信息和审查工作)
2、接近潜在顾客(引起顾客的注意,激起顾客的兴趣)
3、介绍产品(用各种方式、方法、策略、技巧来刺激顾客的购
买欲望。
4、异议处理(异议是顾客感兴趣的表示)
5、达成交易(特别注意识别顾客的购买信号)
6、顾客回访(满意的顾客是最好的广告)
第一节推销概述
五、推销的作用:
1、可以加速商品流通,促进社会再生产的顺利进行。
2、可以诱发消费者的最终需求,推动国民经济的稳定发展。
3、可以促进企业经营管理水平的提高,增强企业活力。
4、可以促进企业经济效益的全面提高。
第二节推销中的人际沟通
一、产品推销与人际沟通(有效沟通对于推销成功具有
举足轻重的作用。)
二、推销过程中的人际沟通方式
1、口头沟通方式(可以把自己的想法直接告诉顾客)
2、书面沟通方式(利用信件、产品说明书、价目表等等
书面材料)
3、非语言沟通方式(包括眼神、表情、姿态等等)
第二节推销中的人际沟通
三、推销沟通的基本技巧
1、听的技巧(注意倾听顾客的谈话,博得顾客的好感)
2、说的技巧(避免使用口头禅、用词要文明、礼貌、得体)
3、读的技巧(深入理解、及时阅读)
4、写的技巧(写作内容要完整、表达要准确)
5、善用幽默(有助于化解矛盾、活跃气氛)
第二节推销中的人际沟通
四、排除沟通障碍的技巧
1、做好充分的准备(对顾客的兴趣爱好、特殊习惯等要了解清楚)
2、选择合适的沟通时间(对顾客的日常活动规律进行调查)
3 、尽量采用面对面的沟通方式(直接拜访顾客)
4、传递信息务必真实可靠(注意信息的真实性)
5、沟通要力求简洁(可以采取直截了当的沟通方式)
6、与顾客交往要讲信用(严格遵守约定时间、承诺的事情一定要
做到)
7、注意观察顾客的反应(捕捉顾客的各种细微反应)
8、坚持不断学习(从书本、从他人身上获取新知识)
第三节基本推销策略与技巧
一、寻找目标顾客的基本方法
1、直接观察法(直觉)
2、熟人介绍法(亲戚、朋友、同事)
3、会议寻找法(订货会、宴会、舞会等)
4、资料寻找法(通讯录、电话号码、书报杂志等)
5、公众调查法(民意测验法)
6、广告开拓法(印刷广告、邮寄广告等)
7、扫荡式寻找法(逐户寻找法、普遍寻找法等)