文档介绍：结合实例谈医药代表的专业拜访技巧
小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例,但由于太散太乱,所以我决心整理一下,其主要内容是关于工作中客户疑异的处理,但我认为,结合这些案例光讲异议的处理不行,因为销售过程是一个完整的环节,所以决定翻出点箱底,讲讲医药代表的专业拜访技巧,并结合实战经验做一次深入的讨论,让大家共享。
我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访,当你做好周密准备,衣冠整齐的来到医生办公室门口时,你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下,请先回答我的以下问题:
*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品?
*见到医生你第一句话该说什么呢?
*你如何知道医生会对你的产品感兴趣?
*你相信你的产品确会对患者带来显著效果,而且费用低廉,但你的医生客户会接受你的观点吗?
*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢?
*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助,但你如何让你的客户意识到这一点,并且真的很高兴与你交流?
*如果医生真的接受了你的建议,你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?
你该如何处理,你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训,药品又不同于普通的消费品,所以在推广中需要更专业化,你必须对你所有传达的信息负责任。
好,说了这么多,让我们来对销售的技巧做一个重新的认知,也让我把一些好东西代给大家。
你认为什么样的才是专业的推广技巧呢?
*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求,他的需求满足了,自然会处方你的产品来回报你。
*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。
*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。
*销售技巧是更巧妙的讲解产品,记客户接受你的产品的方法。
*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。
大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程,企业通过产品及服务满足客户的特定需求,利用市场策略来发掘客户的市场潜力,不断增加目前产品的使用量,实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程,在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果,但他能够影响产品沟通的过程,以及相关的客服水准,应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通,运用市场策略提供企业产品和相关服务,满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。
1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法
时间就是金钱,沟通的时间是宝贵的,一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限,如何能在短短的时间内完成你的拜访目的,这就是专业技巧要解决的核心问题。
销售技巧理论不一而足,但我们必须掌握一个基本原则,这就是销售的六步循环法:
开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交
在销售实际中不一定按步就般也可实际应用,但过程却离不开这个循环。
开场白
小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性,然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行,但你想让医生说说对你公司的印象,再切入主题,然而张医生在向你抱怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了,下次再谈。
为什么拜访总会