文档介绍：电话销售实战训练--电话销售开场白时间:2009-12-1618:34来源:未知作者:admin点击:205次客户姓名、职务、电话、公司名称、公司地址、推销的何种产品和售后服务、客户有什么异议和特殊要求、客户注重产品那个特征或者功效等等招:巧问“为什么”;让客户自己说出拒绝购买的原因代替自己的猜测,了解真正症结可以从新调动客户的购买欲,可以有效的电话销售实战训练第一集磨刀不误砍柴工--电话销售前的准备电话销售的特点有:及时、普遍、经济、双向、简便、快捷等。一态度决定一切 1尊重对方,增强自信着装整洁、干净,桌面笔、纸整齐,这不但是对对方的尊重更主要的是为自己增加不少底气。准备好相关资料,确定此次打电话的目的,预测可能的疑问 2完美动听的声音、语调录音,检查自己的声音! 声音检查的主要要点有:语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白。下面介绍两种练****方法,以供大家参考: “1、4、2”呼吸法深吸一口气1秒钟,然后闭气4秒钟,最后吐气2秒钟。可根据实际情况有所改变,每次做3分钟。“急促”呼吸法就是像长跑回来一样急促的呼吸,每次坚持3分钟左右的时间。通过以上两种方法的练****可以充分锻炼肺活量,达到呼吸均匀,声音明朗的效果,但需要坚持练****只有坚持才会有效果。语速、语调要与对方恰当的配合与对方达到同一说话的频率,可以更容易让人产生亲切感。 3战胜恐惧心理作为销售人员,如果消极的只考虑不断的打电话会打扰别人,这样一来电话销售很难以进行。正确的观点应是:打电话是为了帮助别人,帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯、心无杂念,抱着帮助他人成长的心态,就不会有过多的挫折感了。客户拒绝可能有一下几种原因:不了解产品或是人员推销角度不好,作为销售人员要从失败中汲取教训、总结经验,让下次通话比这次沟通的更好。一句话,坚持就是胜利!多打电话,并且坚持不懈的打电话,就会克服一切恐惧心理。 4树立明确目标比如一天打多少电话,有多少个有效电话,想达到多大的销售额等等都可以作为自己的每日工作目标。有了目标才会有方向、才会有动力。确定目标首先要明确影响工作效率的因素,其次再与经理讨论一下工作目标,在经理的协助下建立合适的短期目标和长期目标,然后定期进行检查修订。 5了解产品的利益和特征纯天然美白成分----让肌肤四周内变白健康电视-----有效避免近视作为消费者,最关心的是产品能否带来自己所需求的利益,而不是产品具有什么样的特征!销售人员向客户介绍产品时要能够抓住要点。 6了解客户的渠道通过能有效的赢得客户好感的方式与之接洽,了解客户渠道的方式有:通过其他销售人员了解;通过报刊、杂志上的行业信息了解;通过客户的同事、秘书、以及家人了解; 7建立客户档案客户姓名、职务、电话、公司名称、公司地址、推销的何种产品和售后服务、客户有什么异议和特殊要求、客户注重产品那个特征或者功效等等 5w1h技巧: when(什么时候);who(谁);what(什么事);where(在哪里);why(为什么);how(怎么进行); 8良好的工作环境产品相关资料,无噪音的环境,相关部门的配合第二集电话销售的基本技巧 1十个打、接电话的好****惯好****惯一:让电话响两声再接;太早易手忙脚乱,太晚对客人不礼貌好****惯二:拿起电话说“您好”; 好****惯三:微笑着说话;通过接听电话,反思自己如何改进好****惯四:给对方更多的选择;“您现在方便和我说话吗?”好****惯五:要尽量缩短“请稍后”的时间; 一般要明确告知等待时间(比真实时间要稍长一点) 好****惯六:若商谈的事情很多,要事先告知对方;询问是否有充裕的时间好****惯七:让客户知道你在干什么; 好****惯八:信守对通话方所作出的承诺; 销售人员应尽自己最大的能力给客户提供帮助,让客户感觉到公司的诚与信。好****惯九:不小心切断了电话,应主动的立即回拨电话; 好****惯十:等对方挂断电话后在挂电话; 2有效的接打电话的六个要点要点一:准备好备忘录和笔; 要点二:接电话的姿势要正确;左手拿电话,右手记录要点三:记下交谈中所有必要的信息; 要点四:将常用电话号码制成表格贴在电话旁边;节约时间要点五:传达日期、时间一定要再次进行确认; 要点六:如果对方不在,请留下易于理解的信息; 第三集成功的产品推介 1电话推介开场白的三个步骤: 第一:郑重的介绍自己及所在的公司,给对方留下较深的好印象; 第二:采用激发客户兴趣或好奇的方式,直接高手客户通过购买产品可以得到多少有用的实际一处,让客户意识到可以获得很多的实际帮助;学会从客户的角度思考问题。第三:为了给客户提供尽可能多的实际益处,销售人员需要认真的询问客户的需求; 两个“不要”: 一不要:拿起电话就推销;二不要:张口就谈价格; 2案例第四集处理客户异议 1客户异议的含义: 一是客户本身:个人需