文档介绍：现在最大的问题是企业并不大销售人员当他们的真正员工,象上面的那位仁兄说的一样,3个月没业绩,走人!为什么呢?那些做文员的就不用担心工作问题,可是销售人员呢?辛苦的跑业务,最后还被炒掉,是这个道理吗? 不是我说的,任何一个业务,没有半年以上是很难做好的,3个月?企业是在招什么啊?临时工吗?士为知己者死!销售人员同样想得到一个好的环境,一个家的感觉,如果你做到了,我想,他们会给你带来利润! 天天担心着没业绩,然后慢慢的放任自己,随波逐流,老板们是否也该总结下自己了?并不能都来怪业务!当一个业务为了自己的事业去奋斗的时候,还需要管理吗?等着收钱吧!要想做好销售方面的管理工作就要先做好客户管理,以下是几种客户管理工作的注意事项,希望朋友有所借鉴,祝你好运一、客户管理,管什么如何管理经销商"发货,回款"是销售人员的最基本的职责,到目前为止,中国尚有无数的销售人员的销售概念仅停留于此,尚不懂什么叫客户管理。现代营销概念中的客户管理,依笔者理解,作为消费品公司的厂方代表,应该管理如下项目: ,管理库存天数有些人或许疑惑:给厂方下订单,是经销商的权责,怎可能由厂方代表代劳? 不错,从法律意义上讲,下订单当然是客户的权力,但请问,下订单的依据又是什么?对于公司产品销售走势,有谁比厂方代表更了解?客户经销产品成百上千,他怎可能对各项产品的库存、销势了如指掌?宝洁、强生、娃哈哈等大公司,均是先由厂方代表根据产品市场趋势和库存状况下订单,然后才由客户盖章签字。至于库存天数,之所以归入厂方代表的管理范畴,是因为产品库存关联到资金积压程度以及产品能否健康良性的销售,意义重大。某外企对经销商库存有严格规定:每星期上报库存,标准库存天数20~25天。超25天库存偏大,下次订单额宜少;低于20天,库存偏低,下次订单额宜增加。该公司年终考评客户及厂方代表业绩时,客户产品平均库存周转天数是一项重要考核指标。 ,更不可思议,货卖给了客户,竟然还要管他卖什么价? 的确,要管理客户价格是所有客户管理项目中最为困难的。当然自由定价是客户的权利,厂方很难干涉,但如果是长期合作伙伴,客户应该会明白厂方为什么要参与客户销售价格的管理--为了市场价格秩序的稳定,为了产品的健康成长。客户出货价过低,容易造成市场窜货、流货;出货价过高,连锁导致零售定价偏高,从而影响终端消费需求,最终影响产品销量;出货价忽高忽低,容易引发市场动荡,也损害公司管理形象。实务中,强生等公司一般控制经销商商场供货价毛利5~10个点,批发市场供货价0~3个点(不包括折扣、返点)。特别是当公司产品降价时,厂方代表对客户的价格管理尤为重要,一些总经销可能推迟降价日期,甚至不降价,从中牟取暴利。还有新产品定价也大有学问,一些客户****惯于新品高利润,随后依据行情再降价,这也是管理完善的外企所不愿见到的,厂方代表应一开始就把客户出货价控制在正常水平。 ,客户管理伴随客户支持,其中共同组建专营小组是种常规支持(如宝洁公司的联合经营部),专营小组人员的工资或奖金由厂方提供。厂方代表全面负责专营小组的日常管理,如制定销售计划以及奖金考核发放。本质上,通过管理专营小组,厂方代表控制了分销渠道,从而可实现厂方关于网点、陈列展示、POP张贴、情报收集等多项销售目标。可惜