文档介绍：[标签:标题]篇一:鞋类促销活动注意事项鞋类经销商如何合理促销?随着三四年前内销制鞋行业大中型企业生产能力的成倍增加,再加上近几年这些企业不断扩大的品牌影响力,以及市场网络日益健全,这类内销鞋企的销售额大多数实现了二三倍甚至四五倍的增长。随之而来的是在品牌鞋企的蚕食下,一些开发能力弱、市场网络不健全的中小鞋业由原来自己做市场转而变为加工厂,以至最后慢慢地退出制鞋行业。以中国内销鞋业强势品牌最为集中的浙江永嘉为例,三四年前,以奥康、红蜻蜓为领头羊的近百家鞋企“百花齐放,百家争鸣”,展现出“永嘉鞋业红遍天”的繁荣表象。但时至今日,该县十之八九的中小型鞋企已经“关停并转”(关门倒闭、停产歇业、被大集团兼并、转行经营)。真正能健康生存下来并继续坚持走自己品牌之路的仅剩下奥康、红蜻蜓、蜘蛛王、日泰、杰豪、红草帽、统邦、陆陆顺、鼎派等为数不多的十来家企业,而奥康、红蜻蜓也实现了由当初2亿元~3亿元至十几亿元的跨越。可以说,整个内销制鞋行业大鱼吃小鱼的时代已经完全结束,随之而来的是狮子吃老虎的时代,中国鞋业市场开始了大企业间综合能力的竞争。在产品开发不相上下和贴牌盛行的现实情况下,大型鞋企间营销能力的竞争凸现出来。一般的品牌鞋企大约拥有2,000家~3,000家网点,因而对终端的掌控成为企业是否能健康发展的先决条件。“决胜终端”已不再是理论上的说教。根据市场调研,中国品牌鞋企的销售网络尚处于发展期,距成熟期还有很大一段距离,一些企业即使有二千多家零售网点,但真正健康有效益的网点一般不过四五百家,剩余的其中一半处于保本状态,另一半则处于亏损的态势。由于企业产品开发和营销模式的问题,摆在制鞋企业终端零售商面前最主要的难题就是处理库存。有的是企业由于物流原因造成的库存,有的是由于开发观念落伍造成的库存(新产品一上市,由于款式不对路,马上就成为库存),有的是行业生产过剩造成的库存。据了解,一般的店铺,10双鞋中卖掉8双,积压的2双如能处理掉就是利润,如不能及时处理掉,则没有利润。因此,能否及时清除库存已成为鞋业零售商生存的关键,可以说,50%~70%的零售商的利润就是他每年的库存,能否处理好库存已经成为影响鞋业零售商生存的关键因素,而促销无疑是鞋业零售商清除库存的利器。何为促销什么是促销呢?所有促进产品销售的行为都是促销。作为促销活动的主战场——鞋业终端网点的基础管理工作首先应该到位。尤其是品牌鞋企的专卖店或专柜的形象应该遵循以下几项要求:首先应该将产品舞台化,以产品为核心,把最新的鞋款置于消费者最易关注到的地方;其次应该创立一个良好的购物环境,实现销售网点的公园化、生活化,网点不仅只是卖鞋,而是卖一种生活方式,就像房地产一样,卖的不是水泥和砖,而是一种居住环境,一种生活乐趣。在这方面,红蜻蜓集团的卖场应是做得最有特色的,鞋文化、绿草地、大自然,建立一种亲和温馨的购物环境,自然就会调动消费者的购买欲望;最后应实现服务功能的多样化,如在温州美特斯·邦威的终端里面既可以上网,又可以感触休闲文化,还能买到产品。雪凡妮的时装店,楼上卖服装,楼下餐饮休闲,给人宾至如归的感觉,这本身也是一种促销方式。促销的三个操作要点促销作为鞋企的重要营销手段,主要是达到处理库存的目的。那么,促销的几个操作要点是什么呢?首先要先“发”制人。俗话说,一步先,吃遍天,除活动时间抢先外,活动形式也应创新抢先,比如每年促销效果较好的“五一”和“十一”两个黄金周,很多鞋企的促销活动一般都在节日开始后才促销。但笔者从红蜻蜓企划部了解到,他们往年的促销活动在节日前三四天就开始了,而且效果非常好,因为一部分人提前购买鞋子出游,一部分回家探亲的为避开交通高峰也提前购鞋回家。所以,促销活动首先突出一个“先”字。第二,鞋企促销活动要遵循“新、奇、特”的原则。当今时代,信息变化万千,机遇稍纵即逝,谁及时吸引并捕捉到受众的目光,谁就在竞争中占得了先机。“新、奇、特”的促销活动自然就能达到这一效果。这首先要求促销广告设计要出巧、显眼,像2005年春节期间,奥康推出的“红红火火奥康年”系列促销活动,从机场路的大广告牌到小路牌,再到物流车,通体是红遍天的统一新奇的宣传形象,首先吸引住了受众的目光。其次是要多准备一些新颖终端宣传品,终端卖点的气氛布置要出巧、要热情,像今年红草帽鞋业全国统一推出的“付迪生、任静”夫妇拜年系列促销活动,除店堂布置得喜庆吉祥外,单单一个手提袋就做足了文章,大红配以两个形象代言人的拜年图片,很多消费者看到这个袋子后本来打算只买一双,结果买了好几双,因为送给亲朋好友时感到喜庆吉祥。第三,促销活动要执行到位,有一句话叫“一流的策划:+二流的执行能力=三流的效果”,可见执行能力的重要性。在鞋企的促销活动中,30%靠策划,活动效果的70%靠执行。如何才能达到好的促销效果呢?首先,广告宣传要到