文档介绍：1第三章个人理财规划本章精粹:与客户沟通的技巧个人/家庭财务报表与企业财务报表的区别个人/家庭资产负债表的编制个人/家庭资产负债表的财务分析个人/家庭损益表的编制个人/家庭损益表的财务分析客户理财需求的内容个人理财规划流程案例导入月薪2500元的个人理财规划核心概念个人/家庭财务报表个人/家庭资产负债表个人/家庭损益表个人理财规划流程个人理财规划的执行和监控2案例导入:月薪2500元的个人理财规划沈阳的李先生是一名刚从校园里出来的大学生,24岁,做外贸销售工作。虽然刚工作不久,收入不是很高,但是李先生还是对个人理财比较感兴趣。据小李介绍,他的基本经济情况如下:月工资收入为2500元(有三险一金:住房公积金,养老保险,医疗保险,失业保险);月兼职收入:500元(每月上下浮动100元)。每月减掉各种支出400元后,大约结余2500元。由于工作年限短,他目前只有15000元的活期存款。李先生感觉个人的工作前景还是不错,2010年收入可能在6万左右。他本人的中期理财目标之一是在5年内买套房子,房子基本要求是:价格为5300元/平方米左右,面积不超过100平方米的舒适住宅。为了让小李在比较稳妥的前提下又能相对取得较高增值的理财目标,请你为他量身定做一份简要的理财建议。3第一节客户信息的收集与整理一、,明确谈话提纲,确定谈话的主要内容。第二、准备充分的背景资料。第三,做好细节的安排。4一、,提供理财方案理财规划的作用帮助客户实现财务目标理财规划的流程定义和建立与客户的关系、收集资料、分析客户财务状况、设计理财规划方案、理财方案的执行和控制、理财方案的动态监测等规划师的行业经验和资格职业道德、专业能力和工作经验,如所获证书和奖项、从业年限、成功案例等费用及费用计算标准咨询服务的服务费、客户购买金融产品的佣金规划师的工作团队会计师、律师、保险经纪人、证券经纪人、审计师等后续服务和评估跟踪调查、信息更新、组合调整其他事项如对于并不熟悉或对个人理财规划一无所知的客户,规划师要对他们的疑问进行耐心的解释和回答5一、,第一次面谈就向客户提出全面收集信息的要求可能会使客户感到不愉快,这个工作应循序渐进但却有效率地逐步进行。规划师可以在初次面谈结束时与客户沟通约定下次见面的时间,并提出进一步收集信息的要求。如果客户犹豫不决或面有难色,则可初步判断客户没有与自己建立服务关系的愿望,那么可以不用勉强对方,尽快结束,以免双方时间和成本的浪费;如果客户决定请规划师为其提供理财规划服务,则可以交给客户一些初步的数据表格,比如基本财务状况等,让客户后自行填写后交回,这样可以节约收集信息的时间。6二、) 语言沟通的技巧理财规划师向客户提问的方式和要点提问方式要点开放式提问要求客户详细地描述事件或表达自身的意见,并给出原因和结果。封闭式提问只需要客户回答事实性的信息,或者是在“是(有)、不是(没有)、不知道”三个答案中选择一个。重申式提问此类的作用是确认客户对前一问题的回答无误,并对自己的答案负责。7理财规划师与客户语言沟通时的注意事项在进行语言沟通时,规划师在提问时还应该注意一下几个方面的问题。一、选择适当的提问方式。二、对客户采取委婉的提醒方式。三、注意语速、方言和发音等方面的问题。四、在面谈过程中,规划师要学会做一个积极的倾听者。8理财规划师与客户语言沟通时的注意事项2) 非语言沟通的技巧第一,交谈时眼睛要注视着客户,表示正在倾听和理解客户的回答。第二,面部表情要放松,无论是否同意客户的观点,尽量保持微笑。第三,保持挺拔端正的站姿和坐姿,这能够使客户感到规划师的专心和敬业精神。第四,避免激烈的手势,如握拳和弹指,不要有耸肩的行为等。9理财规划师与客户语言沟通时的注意事项10二、) Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型2) 荣格模型3) Keirsey和Bates模型