文档介绍：一位汽修人做汽车售后集客的心得作者:黄卫强综合维修与4s店的差别是什么?我一直在思考这么一个问题:你凭什么让客户选择你?你又凭什么让客户信任和依赖你?你又凭什么在与4S体系和综合维修同行竞争的时候能确立你的优势?这个优势必须是核心的,不是因为依靠某个能干的下属,某种关系建立的。以往,我们在同4S体系竞争的时候,最让我们伤脑筋的,其实不是4S体系的管理有多规范,场地设施有多优越,员工多么的有素质,更不是我们的一两个员工跟客户尤其会来事,甚至不是我们的集客模式有多先进。我们做好这些,的确可以使我们的日子好过一点,但这远远不是从根本上解决问题,虽然管理也好企业营运也好,一切要以人为本(跟客户尤其会来事儿的员工),但是从技术上理论上来说,这些都不是根本。根本就是,4S体系的“三包索赔保修条款”,这是必杀技(个人看法,请大家吐槽)!“互联网+汽车后市场”刚兴起的时候,大家为了破局,选择了“便捷”,这也是基于对汽车后市场所谓客户三大痛点的认识:便捷、价格、质量。于是上门洗车、上门保养成了“车联网OTO”切入汽车后市场的手段,方便快捷,价格便宜,保证质量,不是吗?现在是了,我看到的事实是,不是那么回事儿。相信大家早就看出来了,毕竟垮掉了那么多赔钱烧钱做上门洗车上门保养的“车联网OTO”,傻子也想明白了。因为,不管你上门保养还是上门洗车,不管你是便捷还是便宜,而且质量顶呱呱,你都没有给出一个客户必须选择你的理由!什么才是顾客必须选你的理由?近来看一篇文章,有一句话说的非常好:业者期待于消费者过多的,却不一定是消费者所期望的。还有一小段话,是我很早以前从另外一本书看到的,说中国人信教,和西方人信教,完全是两码事。西方人信教,是把它作为一种终身的信仰,是付诸于生活中言行举止的方方面面的自我约束,甚至凌驾于法律之上;中国人信教,犹如夜壶,需要的时候拿来用一用,不需要的时候,就放床底下眼不见为净,所谓“临时抱佛教”。我们的客户去4S体系维修车辆,是因为“三包索赔保修条款”以及4S体系带来的种种好处,这个是独有的,不去就没了;至于便捷、价格、质量,说实话,这个又不只是你一家能做到,今儿个上门洗车便宜便捷,明儿个门店洗车免费还送打蜡,后天哪个修理厂新来小妹漂亮热情服务周到,大可以换着来,每天不重样。也就是说,4S体系给了客户必须到他那儿去的理由,所以客户没得选择,无非就是4S店甲或者4S店乙;不过综合维修企业却给不了客户这个理由,以前还有“公务车定点采购”这块,现在这块也不那么牢靠了,再说也不是人人都有份的。千万不要小瞧了“理由”二字,大凡人行为处事,都得有!所以,《维修行业新规》一出台,综合维修企业激动的热泪盈眶,大家就算不是身在其中,也能理解了。这真是压在头上的一座大山啊!这时候,新一轮的“车联网OTO”又闹腾起来了,毕竟政策层面上的有些东西好像是破开了,不闹腾那是傻子,要知道做“车联网OTO”的,百分之九十以上都是做互联网或者搞资本运作,“时代的弄潮儿”,这么好的由头,不玩一把,还算是互联网时代的生物吗?这一轮的“车联网OTO”一改过去上门洗车、上门保养,挖汽车后市场墙角的事儿不干了,看过别人吃亏,多少也要涨点姿势不是。现在同行们说起上门洗车上门保养,就是嘴一撇:纯粹是搅局的!咱们是来服务于汽车后市场的,为广大后市场业者提供服务和帮助,整合大家的资源;一是整合上市,享受股市红利,不要你们一分钱,让你们坐享其成;二是咱提供管理咨询和培训,大咖你一个修理厂是请不起的,咱来请,4S体系的CEO,国内行业知名大师,甚至是国外的,都不是问题,咱是来给你服务的,还舍得下本钱;三咱能整合配件材料、保险、路救、加油卡等等其它资源,这些你一个修理厂是拿不到的,咱整合来大家一起赚钱,大家一起愉快的玩耍!态度诚恳,放得下身段,不像前一轮的OTO们上来就想让维修企业做他们的下线、打工仔。以下是我的看法:整合上市,坐享分红,其实不是大多数综合维修企业主所期望的,毕竟三年上市、上市三年后才能变现,太遥远,眼下怎么生活才最重要,或者说修理厂老板要有这个投资眼光,早不干修理厂了,这玩意儿早就不是投资理财的首选了;国内有通过管理咨询、培训辅导成功的,但不是普遍现象,成功靠自己,别人的咨询辅导只能起辅助作用,何况对于一个修理厂老板、门店业主来说,一天进厂多少车子才有实际意义,要想建立起一个组织结构完善、规章制度体系完整的企业,目前的产能和营业额大多数根本承担不起;汽车配件这块,最麻烦,综合维修企业的更麻烦,国内没听说那个真下嘴的,都是在易耗易损件轮胎机油养护品上打圈圈,不说也罢。我觉得大多数OTO们根本不了解综合维修业主的想法,你得知道,他之所以是修理厂老板,美容快修店主,他要不是一脑袋扎进去,整天就琢磨着怎么拉拢客户,怎么让客户满意,怎么从修理厂和门店赚到钱,那他还算是修理厂老板和