文档介绍：对外经济贸易大学
硕士学位论文
TY医疗器械公司营销渠道管理研究
姓名:刘艳梅
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:周煊
20050401
Master of Business Administration
前言
我国加入后随着国家基本医疗保险体制卫生体制医药流通体制的
改革我国医药企业面临严峻挑战由于国家对药品的多次降价使医药企业利润
大为降低医院逐渐将收益目标放在医疗上为了提高诊断治疗水平提高医院
的竞争力需要大量地购入医疗器械这使得医疗器械这一分支出现了巨大的市
场发展潜力近两年来医疗器械市场不断发展医疗器械产品也层出不穷种类
繁多呈现出医疗器械购销两旺的景象但高额的利润回报吸引了大量进入者
竞争变得异常激烈企业为了提高产品销售数量互相之间恶性竞价销售费用
也大幅提高行业利润空间逐渐缩水同时国内的中小型医疗器械公司的销售
渠道混乱没有科学系统的分销渠道管理销售人员管理不善销售费用节节攀
升销售额也大幅减少更压缩了利润空间结合中小型医疗器械公司公司实
例笔者对其销售管理进行分析找出存在问题提出解决方案设计出建立直
接与间接相结合的多渠道系统并对销售渠道的管理及控制提出建议
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Master of Business Administration
提要
医疗器械是医药行业中一个小的分支市场发展基础虽然比较薄弱但市场
潜力却是巨大的这是因为我很低大量的落后
的医疗设备需要更新换代另外近年来国家对用药收费加以限制使医院药品
利润空间减少急需以诊断治疗来增加收入医院大量采购医疗器械来满足治疗
诊断的需求提高医院的竞争力这也为医疗器械行业创造了商机但是医疗器
械行业巨大的市场潜力和高额的利润回报吸引了大量进入者市场竞争变得日益
激烈竞争者相互大肆竞价医疗器械的利润空间大幅缩水同时国内的中小型
医疗器械公司销售渠道混乱没有科学系统的分销渠道管理销售人员管理不善
销售费用节节攀升更压缩了利润空间在此背景下笔者试图通过对医疗器
械公司销售渠道的设计管理及控制的角度来探讨公司的销售管理策略解决
公司销售通路中的问题为中小型医疗器械公司的营销渠道管理寻求应对的方
法
本文以公司为对象展开研究除前言外共分三个部分第一部分介绍我
国医疗器械行业的历史发展及现状并通过五力模型分析医疗器械行业的赢利能
力第二部分介绍公司发展历程现状销售管理中存在的问题目前的销售
渠道对公司发展的限定及制约第三部分通过借鉴跨国医疗器械公司的销售渠
道管理经验为公司提出解决问题的思路建立直接与间接结合的多渠道系统
及控制管理销售渠道的方法也为医疗器械行业中的其它企业提供借鉴
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Master of Business Administration
ABSTRACT
Medical device industry is a small branch of the medical industry, but it has a
great potential market. There are three reasons: firstly, level of instruments in hospital
is low, many instruments need to be replaced. Secondly, National Health Ministry
abase medicine price. Hospital lost the profit from medicine. They need getting more
benefit from the treatment to meet the balance. So they look forward to purchasing a
lot of medical device to enhance the treatment level. Thirdly, after China entering the
WTO, pany or investment group can found the hospital in China, Chinese
hospital need great amount of instruments to petitive. However, more and
more investment and businessmen invade this field, result in dis