文档介绍：高绩效销售团队的实战精要(如何经营一个成功的销售公司)Sales Team Management汪滨2004年3月新世纪的竞争Solution Marketing竞争对手的进步,客户越来越成熟公司/个人生存的关键无法逃避的挑战范围更广的专业技能要求适应变化,同时要博而深更复杂/大量的工作要求不学****难以生存“创意”不再是别人的事卖解决方案比卖产品有更大的责任不能掌握新知识的人将会成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人对公司的成长负责销售管理中的关键环节Key Issue-Sales Management绩效评估和考核授权、辅导和人员激励销售通路和分销渠道评价及管理销售流程控制分区分时段销售计划(销售预算)销售机构设计/ 组织机构客户需求研究市场细分和定位课程内容Content?销售中领导力提升和经理职责?销售预测和计划?销售管理中的沟通实践?授权要诀?营销组织机构设置?如何激励和批评业务员的技巧?有效管理老板?时间管理和有效的提高工作效率一个优秀销售经理的特征Ability试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面?销售管理的最高原则是什么?营销主管的领导风范Role Play营销主管是一支足球队的教练自己会踢,更重要的是教别人去踢懂战术理论、更具实战经验熟悉队员特点、适当用人整个团队协调、斗志旺盛目标是赢球,而且是不断地赢球!!营销主管是一支乐队的指挥优美、激昂的音符皆出于你行云之手管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美根据演出的要求配器人们更欣赏你的指挥魅力销售经理的六项职责Six Tasks of A Manager?制定计划(销售预算及费用控制分级)?发起活动(新上任销售主管的“三把火”?)?通报情况(上下左右全方位沟通)?控制局面(人、财、物、信息诸方面)?提供支持?评估结果(监督、检查、考核和激励)讨论题:什么叫“经理”?什么叫“领导者”领导力的实践 Practice of Exemplary Leadership?挑战过程和现有模式;创新、承担风险,获取经验“创造一个危机”?分享和激励愿景;预测未来,赢得别人支持;?为他人提供机会;形成合作气氛,使别人强大;?树立楷模;榜样,计划可能成功的每一个小步骤;?鼓舞人心;承认奉献,庆祝每一个进步和成绩;讨论题:你是一个好的销售领导者吗?经理职务的八种类型Eight Manager Roles?(1)联系人:用于组织之外,信息沟通。?(2)政治经理:对外调和政治势力,施加影响。?(3)企业家:组织内变革,同时是谈判者,以便实行他所组织的改革。?(4)内当家:维持组织内部平稳运行,计划、控制和分配资源。?(5)实时经理:故障解决者,限时。?(6)专家经理:同时应该是某一领域的专家。?(7) 协调员:团队的建设者和领导者,培训师(领导者角色)。?(8) 新经理:分阶段的角色。编制好的销售预测和计划Make a Good forecast & Plan 首先是SMART 原则----自下而上----自上而下----多重目标间的冲突?计划的分解(按区域、时段、客户、产品和业务员分解)?销售经理做预测和计划时常犯的错误??洞察本行业的运营模式和特殊结构?所包含的内容(事情、优先次序、步骤、参与者、?资源、时限、衡量结果)研究:跨国公司是如何做年度预算的?