文档介绍：招商销售技巧招商销售技巧成功离你很近成功离你很近…………主讲人:王文韬时间:??一、各类客户感兴趣的话题一、各类客户感兴趣的话题??二、语言技巧二、语言技巧??三、常见的三、常见的““购买信号购买信号””??四、赞美顾客四、赞美顾客?? 1 1、、赞赏的原则赞赏的原则?? 2 2、不同情形下的赞美语、不同情形下的赞美语?? 3 3、销售常用语、销售常用语4343则则??五、招待流程中的技巧五、招待流程中的技巧??六、面谈技巧六、面谈技巧??(一)、面谈目标:(一)、面谈目标:??(二)、提问的技巧(二)、提问的技巧??(三)、说服与沟通的技术(三)、说服与沟通的技术一、各类客户感兴趣的话题一、各类客户感兴趣的话题??业内有话句俗语叫业内有话句俗语叫““三分在介绍,七分在闲聊三分在介绍,七分在闲聊””,作为销售,作为销售员,你的兴趣喜好必须十分普遍,知识面要广,你在和客员,你的兴趣喜好必须十分普遍,知识面要广,你在和客户聊天时,会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事,当然户聊天时,会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事,当然是客户感兴趣的事,通过谈对方感兴趣的事情往往能协调是客户感兴趣的事,通过谈对方感兴趣的事情往往能协调氛围。氛围。??11、、父母亲:特殊对子女(特指女性)父母亲:特殊对子女(特指女性)??22、、企业家:业务阅历、光辉历程。企业家:业务阅历、光辉历程。??33、、青年白领:对行业发展、业务、管理上的奇特看法。青年白领:对行业发展、业务、管理上的奇特看法。??44、、艺术家:对任何他愿意谈的话题,均有奇特看法。艺术家:对任何他愿意谈的话题,均有奇特看法。??55、、一般居民:居住地域的历史,名人情形。一般居民:居住地域的历史,名人情形。二、语言技巧二、语言技巧??语言技巧决不只是体现在流畅水平,而在于你是否适时的说出了客户语言技巧决不只是体现在流畅水平,而在于你是否适时的说出了客户想听的话。想听的话。??禁忌独占、谈话过火表现:禁忌独占、谈话过火表现:??11、、不要独占任何一次谈话。不要独占任何一次谈话。??22、、精于会谈的人,大多缄默寡言,都是倾听的高手,精于会谈的人,大多缄默寡言,都是倾听的高手,明白地听出对明白地听出对方谈话的重点和目的方谈话的重点和目的,,只有在要害的时刻才说一两句。只有在要害的时刻才说一两句。??33、、确定对方谈话的价值(找出价值,并确定是获得对方好感的一大确定对方谈话的价值(找出价值,并确定是获得对方好感的一大绝招)。绝招)。??44、、必须筹备丰厚的话题(丰盛的话题并不是拿来夸耀)必须筹备丰厚的话题(丰盛的话题并不是拿来夸耀)??55、、真挚的表达内心的想法真挚的表达内心的想法,,语句与表情相互配合(形体语言、以心语句与表情相互配合(形体语言、以心灵去说)灵去说)??66、、音量大小适中(有时可以故意压低音量,并且音量大小适中(有时可以故意压低音量,并且““神秘神秘””的告之)的告之)??77、、咬字明白,段落分明咬字明白,段落分明,,快慢应用得宜。(对方不会有压迫感)快慢应用得宜。(对方不会有压迫感)??88、、使用使用““停顿停顿””的微妙(收拾自身的思维,引起对方好奇,察看对方反的微妙(收拾自身的思维,引起对方好奇,察看对方反映,匆匆使对方回话,逼迫对方速下决议等功效)映,匆匆使对方回话,逼迫对方速下决议等功效)??99、、措辞文雅、发音准确,有个人特点(表示你的博学、教养和特点)措辞文雅、发音准确,有个人特点(表示你的博学、教养和特点)三、常见的三、常见的““购买信号购买信号””??在面谈的过程中会发现客户的购买心理有:注意、兴趣、愿望、决在面谈的过程中会发现客户的购买心理有:注意、兴趣、愿望、决心、行为,五个变化过程。销售人员应全神贯注以发现顾客的心、行为,五个变化过程。销售人员应全神贯注以发现顾客的““购买购买信号信号””并抓紧不放,然后立即进行促成,以期交易成功。并抓紧不放,然后立即进行促成,以期交易成功。??11、、开始批驳品质或环境、交通开始批驳品质或环境、交通…………时。时。??22、、开端与同伴低语磋商时。开端与同伴低语磋商时。??33、开始细看购房清单、频频点头,用手触