文档介绍：代理商管理办法(草案)一、总则沈阳机床(集团)有限责任公司全面推行区域销售代理制,为扩大市场份额,提升沈阳机床企业形象。本着:规范市场秩序、全面保护代理商利益、互利互惠、长期与共、相互依存的营销理念,特制定本办法明确沈阳机床和代理商的权利与义务、规范双方的行为准则。二、代理商的分级沈阳机床及其下属主机事业部代理商采用四级代理机制, 即4S特许销售中心——区域网点公司——一般代理商——项目代理商。1、4S特许销售中心:经沈阳机床授权并签订独家代理协议的区域“4S”营销代理商既沈阳机床集团特许销售中心和特约服务中心,只经营沈阳机床系列产品,享受沈阳机床特许销售政策。2、区域网点公司:经沈阳机床授权并签订代理协议,不经销与沈阳机床有冲突产品、具有排他性的区域性销售代理商;与沈阳机床有着长期、紧密的合作关系,是目前沈阳机床销售主渠道,享受沈阳机床相应政策。3、一般代理商:经沈阳机床及区域经理授权并签订代理协议的地区性销售代理商。根据业绩考核享受沈阳机床相应政策。4、项目代理商:在重大项目招投标工作中,在售前、售后工作中具有强大的公关能力,为确保项目的顺利实施,经沈阳机床及下属主机事业部授权并签订代理协议的,一事一议单一项目代理商。各区域网点公司、代理商销售区域实现区域屏蔽、网格化管理,各级代理商行为规范按原沈阳机床相关规定执行,不得跨地区无序经营。1三、 代理商的资格代理商必须是从事机电产品销售的相关公司, 必须配备专业的销售、财务人员。各级代理商必须具备以下条件。1、通用条件:代理商必须具有法人资格、注册资本 50万以上,有固定的居住、经营场所,提供开户行及银行账户、合法的税务登记证、营业执照,在当地有良好的社会关系、信誉度好、资金运作良好、财务记录无亏损、拥有稳定的客户源。2、4S特许销售中心及区域网点公司注册资本 100万以上,机床行业经营5年以上,行业信誉良好无不良纪录,往来账务清晰、无占用资金;具有一定的技术、服务支持能力、市场运作能力和渠道管理能力。3、4S特许销售中心为区域经营业绩领军者、 只经营沈阳机床系列产品者。有广泛的社会关系,在区域用户及渠道中有强大号召力。营业场所必须具备机床展厅、具有电子商务软硬条件及相关人员。四、代理商升降级制度沈阳机床市场统筹部建立代理商档案,实现代理商业绩、资信台账管理。每年定期考核代理商业绩一次,实现优胜劣汰,业绩优秀的代理商及项目代理商可申请升级以示激励。1、沈阳机床负责渠道的扩展与考核,区域行政经理负责监督代理商的销售行为、行业信誉,沈阳机床下属主机事业部对各级代理商只有建议权、监督权,无审批权;2、沈阳机床代理商升级采用逐级升降制度,不可越级申报。3、代理商的升级与资格取得。1)、代理商的考核期限为二年。报市场统筹部备案。22)、考核期满业绩优秀者可填写代理商申请表 (见附件1),区域行政经理将代理商情况如实上报 (见附件2推荐书)。3)、沈阳机床市场统筹部根据发展计划,结合沈阳机床的实际情况,将在10个工作日内完成申请单位的资信调查,并给予书面答复意见。代理商签订协议(附表 3),提供营业执照、税务登记证等资料,报请主机事业部,经市场统筹部备案、财务部核准后上报集团领导批准。4)、代理商获得正式批准后,在一月内按照规定缴纳代理费。5)、沈阳机床向升级代理商颁发相应授权书。开始享受各级代理商的权利并承担相应义务。4、代理商降级及资格取消。对于连续二年完不成销售指标、在经营活动中侵犯沈阳机床企业利益,误导用户破坏沈阳机床集团声誉,扰乱市场秩序、恶意占用资金;或存在下列行为者,将采取降级或取消代理资格处理;对不思进取的代理公司采取封杀策略。1)、代理商丧失交易商资格,自愿要求取消代理资格。2)、代理商在代理期间违反法律法规,违反本代理商管理办法的。3)、未经过沈阳机床批准同意,代理商资格转移给第三方。4)、未经同意跨区域销售、恶性竞争经核实后取消代理资格。5)、截留政策、虚报费用、挪用滞留机床款、严重违法价格体系者将解除代理权。五、 代理商的权益1、市场支持1)、实行品牌经营,沈阳机床为所有代理商按等级提供统一标准授权书。32)、在所辖代理区域按照授权范围行使市场开发的权利 。3)、享有货源优先、营销政策倾斜主渠道的权利。4)、区域客户信息及时反馈给区域网点公司,信息流向主渠道,网点公司享有信息优先反馈权。5)、免费获得各种最新产品资料、宣传材料及培训。6)、代理商参加区域展会、行业订货会等销售促进活动,沈阳机床在人力、物力、财力等方面优先予以支持。7)、对辖区销售、服务人员职业行为享有监督、提名权、举报权。2、价格支持1)、代理商享受产品最优惠底价。2)、享受沈阳机床及下属主机事业部促销政策。3)、根据回款业绩获得相应销售激励政策。六、 代理商的义务1、合法经营,通过区域内市场及渠