文档介绍：销售管理第二章销售计划管理一个日常经营难题?每年的11月15日,王经理都要向最高管理层提交下一年的销售预测。为了完成这份工作,每位销售代表在9月30日就会收到一叠详细的表格和如何填写表格的说明,要求他们填写各自负责地区的销售预测。然后,把销售代表的预测汇集成公司预测。第一节销售计划概述一、销售计划的理解1、销售计划的含义?销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售活动的安排。?销售计划是依据销售预测、设定销售目标,编制销售配额和销售预算。?好的销售计划可以使企业的经营目标有条不紊地顺利实现。第一节销售计划概述一、销售计划的理解2、销售计划的分类?按时间长短销售计划分为?月度销售计划?季度销售计划?年度销售计划?按范围大小销售计划分为?企业总体销售计划?分公司(部门)销售计划第一节销售计划概述二、销售计划的内容?销售计划的内容可以理解为:为了实现企业的销售目标,要把什么;由谁;以什么价格;卖到何处;以及如何卖出去。第一节销售计划概述二、销售计划的内容?销售计划的内容可以理解为:为了实现企业的销售目标(销售总额及其分解计划);要把什么(产品计划);由谁(销售单位组织计划);以什么价格(成本费用计划);卖到何处(渠道计划);以及如何卖出去(促销计划)。第一节销售计划概述二、销售计划的内容?产品计划(基于营销组合中的产品组合)?渠道计划(基于营销组合中的渠道策略)?成本费用计划(基于营销组合中的价格策略)?销售单位组织计划(基于销售体系组织架构)?销售总额及其分解计划(基于市场调查与预测)?促销计划(基于营销组合中的促销策略)第一节销售计划概述三、销售计划的作用?提高销售工作的效率?提高最终实现销售目标的可能性?有利于做好企业的预算和成本控制工作第一节销售计划概述四、销售计划的流程制订?销售计划的编制方法?分派法:由上至下编制计划的方法。?上行法:由下至上编制计划的方法。四、销售计划的流程制订