文档介绍：前阶段世联与泰华所达成的共识:
1、关于竞争——非市场主流产品,直接竞争相对缓和;中心区整体放量大,
在低端客户方面波及本项目;有一段市场空白期,竞争压力
主要集中在销售中后期,并有增加趋势;
2、关于客户——投资人士、宝安新生代、公职人员、南山首置人士
3、关于销售——低成本低风险销售策略
现阶段项目工作进度汇报:
储客
开盘
热销
尾盘
销售阶段
工作重点
蓄客,摸底,展示
发售,巩固形象
活动营销
针对性推广
结合品牌与现场展示,建立项目市场形象;对项目销售价格以及策略作思考,了解客户反映并作出调整。
消化前期积累客户,制造开盘热销局面,完成开盘活动。
延续开盘热销态势,以小规模高频率的现场活动为主线不断促进销售;老客户营销。
针对剩余房号作针对性推广,制定部分促销,利用秋季完成销售。
工作说明
进场
重要节点
样板房
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
一期园林
封顶
11月
12月
泰华俊庭项目组
2005年4月
泰华俊庭价格报告
发展商目标沟通
2
出彩
泰华成立15周年,需要市场的关注和叫好
1
稳妥
实现平稳过渡,保证后续项目进展顺利
——持续引爆市场热点,短时间内快速销售制造轰动
——价格能体现泰华品牌价值但一定不是最高点
第一部分核心均价的形成
第二部分价格表的制作
第三部分推售策略
核心均价制定原则及依据
1、片区自然升值
2、市场同期项目比较
3、客户投资收益
均价制定原则——能体现泰华品牌价值但一定不是最高点。
均价制定依据
计算说明:选取新安片区2000年至2004年在售楼盘共39 个,分年度对其市场均价进行计算,经综合比较得出新安片区市场均价的自然增长率。
年份
01
02
03
04
选取样本量
6个
14个
8个
11个
平均值
3590元
3861元
4137元
4472元
增长率
/
平均增长率
考虑到对05年市场有影响的政策的因素:银行调息;首期加高,限制炒楼等
预计片区自然增长率应在6%-8%左右,
则片区均价应为:
4472+4472×8% = (元/平米)
4472+4472×6% = (元/平米)
05年片区均价区间应为:4740元——4829元
数据来源:
世联资源网
片区自然升值
市场同期项目比较
客户投资收益
结论一:
根据片区均价推算,05年老城区
片区均价应为4740元至4829元之间。
1、筛选可比楼盘
2、确定权重
3、打分
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近
目标客户相似,销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标:
1)客户重叠程度 2)和项目距离的远近
29项比准指标:
区位类:区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性
规划设计指标类:项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园
林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化
户型结构类:实用性/采光通风/赠送面积/户型创新
景观及视野:景观内容/景观面宽
品质展示类:建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样
板房效果/交楼标准展示
项目品牌类:发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
市场比较法进行步骤
片区自然升值
市场同期项目比较
客户投资收益
比较项目确定方法:定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘
1、筛选可
比楼盘
2、确定
权重
3、打分
4、比准
价形成
片区自然升值
市场同期项目比较
客户投资收益
项目名称
实收均价
比准系数
比准均价
权重
权重均价
兴业华庭
4700
30%
滨海春城
4800
30%
香槟广场
5500
25%
丽晶国际
5000
15%
645
比准均价
在不考虑项目溢价因子的情况下,项目的比准价格为:
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