商务谈判过程.ppt

文档介绍：*第五章商务谈判过程第一节谈判前的准备阶段一、知彼知己二、拟定谈判计划三、己方信息准备四、模拟谈判*①目标Ⅰ确定目标Ⅱ明确目标的层次:必须达成的目标希望达成的目标乐于达成的目标②己方的实力一、知彼知己*②了解的途径:一般应综合考虑对方:信誉可靠性诚实程度对己方实现目标的影响程度*二、:是谈判者在谈判前预先对谈判具体内容和步骤所作的安排,:①指针和方向、纲领②有效地控制谈判的方向③是尺度——检查谈判效果好坏*,任务,地点,谁,考核标准,——主题方向、高度概括具体——要有具体要求:法律、商务、技术、财务灵活——:①谈判目标②谈判安排③谈判进度*①确定谈判目标Ⅰ谈判目标含义——谈判所要解决的问题如买卖谈判的目标:买卖多少?——数量质量、款式如何?价格多少?运输安排交货时间、方式付款时间、方式售后服务内容、以及方式商检、索赔、仲裁等*Ⅱ确定谈判目标时,应注意的问题:A分清:必须达到、希望达到、乐于达到的目标B目标低数要严格保密:②确定谈判议程——即谈判程序Ⅰ含义:是指所谈事项的次序和主要方法Ⅱ谈判程序的安排方法:*Ⅲ谈判的议程包括的内容:谈判应何时举行,为期多久?如果是一系列的谈判,则分几次举行?每次所用时间大致多久,休会时间多久?谈判在何处举行?哪些事项应列入讨论,哪些事项不应列入讨论?列入讨论的事项应如何编排先后顺序?每一事项应占多少讨论时间?*Ⅳ对谈判易出现的分歧的安排:有争议的问题:不应放在开头有争议的问题:不应放在最后有争议的问题应放在开头头几个问题顺利之后,讨论最后一个问题之前。最后一二个问题:易谈的③确定谈判进度是对谈判时间的估计:根据双方的准备,以及经验确定*三、①己方信息准备:②谈判者应掌握的科技知识心理知识、管理知识、经济、法律、历史、语文、预测决策等科学知识和专门的技术知识③考察谈判者自身了解谈判者的价值观、人生观、性格特征、情感类型和智力水平、能力水平的详细考察